一、销售指标（一）建立销售计划体系销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成
销售计划的中心，就是销售收入计划
销售计划的内容主要包括：（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”
一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”
（二）编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制：1．分析营销现状2．确定销售目标3．制定销售策略4．评价和选定销售策略5．综合编制销售计划6．对计划加以具体说明7．执行计划8．检查效率，进行控制（三）决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”
分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式
这种方式是一种演绎式的决定法
上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法
在下列情况下，宜采用分配方式
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式
二、分配销售配额（一）建立销售配额体系的原则（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受
