销售人员的薪酬管理完整

销售人员的薪酬体系 销售人员的特征 销售人员分级 薪酬制度设计 如何量化销售人员的业绩 薪酬体系设计案例分析H 公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样， H 公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计： 1 、刚步出校H 公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样， H 公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计： 1 、刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪 800 元； 2 、有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪 700 元； 3 、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪 500 元。其业务提成为业务量的 5 。公司整体业绩还不错，老板和员工关系也很好，但令人费解的是跳槽现象却时有发生，其中有刚招进来的新人，也有公司的销售骨干，很多本来销售业绩做得很好的销售人员说走就走了。公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑，很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断，公司人力资源部不得不经常奔波于人才市场和学校招聘会之间。 公司总经理感到非常困惑。根据对跳槽人员的回访，大部分人对公司的薪酬表示不满…… H 公司销售人员的薪酬模式存在以下问题： 1 、销售人员的基本工资等级划分不应基于学历设置； 2 、提成比例没有按业绩结果设计 ； 3 、新、老销售人员薪酬设计不应完全相同； 4 、销售人员薪酬模式实施的关键条件和环节； 5 、寻找部分薪酬替代嘉奖 ； 6 、中小企业切不可照搬大公司的薪酬模式 。一、销售人员的特征（ 1 ）区别于管理人员的特征（ 2 ）区别于技术人员的特征① 工作时间、地点不规律；② 工作过程自主性、灵活性、独立性强；③ 工作绩效取决因素不同；④ 工作压力程度更大；⑤ 工作过程要求的服务性程度高；⑥ 工作业绩易于量化 ⑦ 高成就需求导向 ① 工作对象复杂多样；② 工作过程自主性、灵活性、独立性强；③ 工作结果的不确定性大；④ 工作绩效取决因素不同；⑤ 对专业知识的要求程度不同；⑥ 工作过程要求的服务性程度高。⑦ 对人际沟通能力要求较高⑧ 工作业绩易于量化 二、销售人员分级1 、职场新人 一般是刚毕业的大学生，属于销售级的“菜鸟类”。2 、业务经理 一般指厂家或公司或经销商的代表，具有一定的...