下载后可任意编辑家具销售人员工作手册1、 销售方针1. 1 销售方针的内容1.1.1 销售方针是指具体业务范围内促销及营运的工作方案及策略。1.1.2 销售方针分为长期方针及短期方针两种。1.1.3 确立销售方针, 应该以企业生产经营的宏观目标为基础。1. 2 制定销售方针1.2.1 制定企业的销售方针应当以企业的经营目标为依据。1.2.2 销售方针应该全面、 具体, 针对性强。1.2.3 销售方针应紧急配合企业的总体规划。1. 3 贯彻销售方针的要点1.3.1 发布文件及会议讲解, 以便方针能真正彻底地实施。1.3.2 加强执行过程的监督与控制。1.3.3 目标考核。2、 销售计划 2. 1 销售计划的内容 2.1.1 销售计划是以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤, 包括销售组织、 商品、 消费者、 售价、 销售方法、 促销( 包括广告和宣传) 、 销售预算等内容。 2. 2 销售计划拟定 2.2.1 配合销售方针与政策。 2.2.2 全体销售人员参加部门经理决定。 2. 3 销售计划的实施与管理 2.3.1 经理对销售计划的实施全权负责 2.3.2 销售计划的实施与管理必须彻底 2.3.3 计划切勿随便修正, 要保持稳定, 并维护计划的严肃性。 2.3.4 计划的修订需按有关规定执行。下载后可任意编辑3、 销售组织3. 1 销售组织与业务效率 3.1.1 注意销售部门内部销售人员及与部门外人员之间的关系。 3.1.2 销售经理对于自己所管辖的部门的组织形态和有效率的营运, 应常常留意。 3.1.3 要长期研讨组织效率功能的利弊。3. 2 销售营运的重点 3.2.1 销售营运关键在于销售经理领导能力的发挥。 3.2.2 推销人员, 要有团队精神。 3.2.3 在销售组织里, 要特别注意销售能力的搭配及任务的分担、 命令及报告、 责任与权限的明确划分等。4、 销售渠道4. 1 策略 4.1.1 对公司在行业里的地位、 商品、 资本、 地理条件等, 要客观地认识, 以实行适当的销售渠道政策。4.1.2 实行充分的讨论相互得失关系的政策。4. 2 效率 4.2.1 决定销售途径, 不讲私情或仿效别人。 4.2.2 要以客观、 具体的市场调查来决定销售的途径。 4.2.3 对于效率不高的销售途径, 必须果断废除、 重新编制。 4.2.4 必须慎重制定交易条件和契约, 一切都要以书面的形式签订。4. 3 寻求新的销售途径 4.3.1 销售经理必须调查讨论, 不断寻求更有效率的销售途径。 4.3.2 不要纸上谈兵, 应注意实效。5、 市场调查5. 1 计划与策略 5.1.1 ...
