下载后可任意编辑市场营销学电大职业实训答案《市场营销学》实训参考答案1.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(灵活性 )的特点。 2.销售人员能够选择那些具有较大购买可能的顾客进行访问，并可事先对潜在顾客作一番讨论，拟定具体的销售方案 ，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( 选择性 )的特点。 3.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( 完整性 )的特点。4.有经验的销售人员能够使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲热的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(长远性 )的特点。5.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客 )方式。6.一个销售人员面对一个采购小组，向她们推举一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一个顾客 )方式。 7.销售小组一般由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，她们面对一个采购委员会推举产品，这是销售人员与顾客进行接触的( 销售小组对一组顾客 )方式。 8.销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议 )方式。9.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式 )分销系统。 10.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。11.下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力 )。 12.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是 )。 13.最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场 )。14.宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( 产品专业化 )。 15.划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场 )。16.由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，能够避开不同营销员对客户的重复访问。这是( 划分销售区域 )方法带来的好处。 17.销售区域划分的首要原则是( 公平性 )。18.销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，而且尽量把目标数字化。这是销售区域划...
