如何做好大客户的战略营销 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆ 大量事实证明，占企业客户总量约 20%的大客户往往是企业销售额 80%的来源，而其余 80%的客户则只能带给企业 20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单 3.如何接近大老板，让大老板满意 4.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意 5.学会销售的过程管理，掌握重点 人员的敲 门 砖 ★讲 师简 介 鲁百年 ☆ 知 名 教 授 、博 士 、有 突 出贡献的专 家 ，现任美国 Bu sinessObjects公 司 中国 区 售前 咨 询 顾 问总监 。曾 任美 国 甲 骨 文 公 司 高 级 咨 询 顾 问、高 级 经理，创 智 科 技 股 份 有 限 公 司 事业部 副 总裁 、美 国 SAS研究所 北 方 区 销售总监 、高 级 咨 询 顾 问、美 国Hy perion 公 司 中国 区 高 级 销售经理。大中华 客户关系管理组 织 电 子 网 站 咨 询 专 家 、清 华 大学 MBA班 咨 询 顾 问。调 研过国 内 外 银 行 、电 信 、交 通、政 府 机 构 、房 地 产 和制 药 等行 业，组 织 、参 与 过证券 、银 行 、电 信 、交 通、房 地 产 、医 药 行 业等决 策支 持项目、数 据 挖 掘 项目与 客户关系管理项目的 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第 一讲 大客户战略营销概 述 1． 企业管理中的蝴 蝶 效 应 2． 战略营销过程 3． 大客户战略营销三 部 曲 第 二 讲 战略营销（一） 1． 战略销售的六 个要素 2． 销售的CUTE 理论 3． 购 买 影 响 者 的角 色 （上 ） 第 三 讲 战略营销（二 ） 1．购买影响者的角色（下） 2．分析组织结构 3．客户需求分析 第四讲 战略营销（三） 1．访问老总的技巧 2．沟通管理 ...
