与分销商实现共赢 一、意义和目的 1、渠道借用 2、资金安全 3、管理成本 二、 知己 1、了解企业战略 了解企业的战略、企业的背景，特别是资金实力等，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感。俗话说“要推销产品，首先把自己推销出去”，激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品心里也会有底。 2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路 你要知道你公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比 、产品的生产工艺、性能配置、使用方法等。 3、了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括返点） 7）质量和价格 三、寻找目标客户的标准 1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商 这类 经销商往 往 是行 业里面 的领 袖 ，这是我 们 首先寻找的目标。但 这类 客户往 往 对厂 家 销售政策要求 苛 刻 ，而 且 他手 中 有很 多 品牌 ，往 往 不 会把你的产品放 在 重 要位置上 的。 2、有资金没 有网络实力的经销商 这一种 情况 往 往 是做 相 关 联 的产业的现在 刚 想 进 入 本行 业。这一类 客户是我 们 首先选 择 的目标，他现在 虽 然 刚 进 入 该 行 业但 他在 其 他的行 业是有许 多 网络的。 3、没 有资金但 有先进 的经营 理念 的经销商 这一种 情况 往 往 是进 入 这个 行 业不 久 ，往 往 以 前 要么 给经商商打 工的、要么 是厂 家 的销售人员 现在 自己开店 了，这类 人 很 有想 法但 就 缺 资金，如 果 厂 家 支 持 力度大找这种 经销商也是一种 选 择 。 4、没 有资金实力也没 有网络更 没 有想 法的经销商 这种 情况 给你说的最 多 的一句 话就 是，我 先打 点款试 试 ，就 是不 是选 择 的目标了。 四 、寻找经销商的方式 1、网上 寻找 2、黄 页 寻找 就 是通 过 一些 工商目录 ，确 定一些 客户。不 过 这部 分选 出的客户一般 实力都 比较 大，否 则 不会上 工商目录 的。 3、上 门 拜 访 就 是直 接 到 终 端 销售点或 分销商给你推荐 。 4 介 绍 法 通 过 熟 人 或 市场管理人 员 ，甚 至 对你不 感兴 趣 的经销商，如 果 你的态 度好 ，他们 或 许 可 ...
