2 3 第一讲 销售经理的价值 卓越的营销团队建设 （一）组建优秀销售团队的基本法则 1．十六项法则的基本内容 目前在世界上，关于如何去组建、管理以及训练一个优秀的业务团队，最先进的方法便是今天要给大家介绍的十六项法则。这十六项法则基本上包含了一个事业的经营者，或是一个销售团队的领导者带领他的团队在未来所应该达成的一些目标，并通过良好的筹划使一个业务团队发挥出最佳的生产力。 2．团队领导者成功的第一要素 作为一名业务团队的领导者，成功的要素很多，例如凝聚力、领导者的个人魅力、明确的目标及对员工弱点的洞察力等等。美国哈佛大学的 MBA 班曾以企业失败的十大原因作为研究项目，最后，他们把企业失败的第一主因归于缺乏销售能力。反过来说，一个超级销售团队的成功，首先取决于整个团队的销售能力。这里的销售能力不仅仅指领导者的能力，更重要的是团队中每一个成员的个人能力。很显然，一名销售团队的领导者首要的成功因素在于他能够迅速有效地帮 助 团队成员提 高 个人能力。 3．十六项法则所围绕的核心 组建一个优秀的销售团队，核 心 是如何提 高 每个销售成员的个人能力，并尽 量 使所有成员将 自 己 的能力发挥到 极 致 。本课 程 介绍的十六项法则就 是围 绕 这个核 心 展 开 的，包括 领导和 训练、激 励 与 沟 通、纪 律 的制 定 、选 人与 用 人及亲 和 力的建立 等等，都 是为这个核 心 目标设 计 的。这十六项法则的具 体 内 容 将 在下 面 的课 程 中逐 一展 开 。 （二）组建优秀销售团队的必要条件 1．整合销售资源 商 场 如战 场 。组建一个优秀的销售团队如同 建立 一支 强 大的军 队，需 要整合 多方面 的资源 ，包括 优秀的领导、好的营销策 略 、各 种 专 业销售辅 助 工具 的支 持 （ 包括 宣 传 资 料 和 销售话 术 等等）、严 格 而 又 能营造 和 谐 工作氛 围 的管理制 度 、有效激 励 所形 成的高 昂 士 气 以及财力的支 持 等等。 2．一流的领导和教练 要提 高 业务团队的销售能力，首先要有一流 的领导和 教 练。一名销售经理，除 了保 证 自己 的销售业绩 ，扮 演 好领导的角 色 之 外 ，更重要的是要做 一名杰 出的教 练，要让 整个团队通过训练迅速提 高 销售能力。老 板 、经理、业务员这几 个角 色 之 间 的定 位 要...
