1 - 7 如 何 成 功 开 发 渠 道 新 客 户 一 般 来 说 ， 厂 家 初 次 进 入 某 个 新 市 场 时 ， 往 往 对 该 市 场 的 市 场 概 况 和 批 发 商 没 有 一 个 全 面 的 了 解 。 往 往是 派 一 两 个 业 务 经 理 到 该 省 省 会 城 市 的 批 发 市 场 逐 个 拜 访 批 发 商 ， 分 发 厂 家 概 况 和 产 品 的 相 关 宣 传 品 ， 发一 轮 后 再 与 有 兴 趣 的 批 发 商 进 行 谈 判 。 也 会 到 大 型 卖 场 去 调 查 竞 品 的 销 售 和 批 发 商 的 通 路 情 况 。 往 往 一 二十 天 考 察 下 来 ， 最 终 收 获 的 是 有 数 个 批 发 商 愿 意 经 销 ， 但 要 这 些 有 意 象 的 批 发 商 打 款 还 是 要 费 一 番 工 夫 的 。在 企 业 品 牌 号 召 力 弱 ， 而 批 发 商 基 本 上 不 认 可 企 业 品 牌 的 情 况 下 ， 企 业 如 何 在 新 市 场 上 顺 利 地 找到 适合的经 销 商 从而 快速打 开 市 场 呢？ 一 ：企 业 选择代理 商 的 优势和 劣势 企 业 营销 作得好， 肯定离不 开 一 支通 路 能力 强、终 端运作扎实的 经 销 商 队伍。 那么企 业 选择代理 商 的 目的 是 什么呢？ 1：让制造和 营销 分 流 企 业 负责打 造良好的 品 牌 载体。 给予代理 商 合理 的 销 售 政策。 而 代理 商 在 企 业 整体品 牌 战略的 前提下 来进 行 区域品 牌 运营， 做好产 品 的 分 销 、品 牌 推广、售 后 服务 等， 共同操作市 场 。 2：降低企 业 风险， 减少市 场 开 发 费 用 选择代理 商 共同操作市 场 可 以减少机构的 重复设置；利 用代理 商 的 销 售 网络， 减少渠 道 建设费 。 厂 家 和 代理 商 是 一 个 利 益共同体， 进 场 费 、终 端建设费 、促销 费 、导购员工 资等其它销 售 费 用可 以和 代理 商 进 行 费用分 摊， 减少企 业 的 市 场 开 发 费 用。 3：战略协同难度大 。 厂 家 希望代理 商 多打 款 进 货， 加强渠 道 建设、少向厂 家 要 费 用；而 代理 商 则希望产 品 质量要 最 好...
