第一部分 有形渠道特征与合作 1、 渠道的分类: 有形渠道：银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道。 无形渠道：是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值。无形渠道的载体主要是营销人员，在本文中指经纪人队伍。 有形渠道和无形渠道要同步进行，以满足渠道建设的需要。一方超前、而另一方滞后，是难以满足渠道建设要求的。 （注：华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、资产管理业务渠道等渠道。本文仅就经纪业务渠道做初步探讨。） 2、迅速进行渠道建设的必要性： 渠道营销好比营销战。营销战的最基本原则是“兵力原则”，第二个原则则是“防御优势”原则。克劳塞维茨说：“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的，在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。” 通过有效的渠道建设，建立领先的地位，从而建立起自己的防御优势，是目前渠道建设的重大价值。 抢抓空白客户远比从竞争对手那里“虎口夺食”容易的多!从一个根基稳固的竞争对手那里夺走生意，要比从原本不受制约的客户那里得到生意要难得多! 占据领先地位的公司比非领先公司更容易保持优势。因为领先者在目标客户中占据更好的品牌地位，拥有更多的资源，也更有能力来抵御其他竞争对手的进攻! 对美国1923年25个市场领先者的调查表明了这一点。60多年后，这25个领先者中，有20个领先者仍保持其领先地位，4个现处于第二位，还有1个处于第五位。 在金融脱媒成为必然趋势的今天，抓住渠道建设的趋势，抢先一步，建立我们的领先优势十分必要。 3、各渠道的特征 渠道名称 可推荐的产品 备注 银行 股票 在基金上与银行渠道产品冲突，因而在银行一般只营销股票客户 社区 股票、基金 电信运营商 股票、基金 企业集团 股票、基金 卖场超市 股票、基金 4、目标渠道的选择： 目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析。 一般而言，我们可考虑将目标客户经常活动的场所列为我们的目标渠道。 • 目标客户处理与资金有关 的业务：银行 • 目标客户办 理通讯 业务的场所：电信运营商 • 目标客户闲 暇 时 间 活动的区域 ：社区 关 键 是各营业部所在区域 目标客户群 的选定 （一）银行渠道 银行渠道是目前渠道建设的主渠道之 一。在我国目前的金融体系 上，客户处理与资金相关 的事 务一般需到银行。这些 客户比较 容易成为我们的客户...
