第一部分 有形渠道特征与合作 1、 渠道的分类: 有形渠道：银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道
无形渠道：是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值
无形渠道的载体主要是营销人员，在本文中指经纪人队伍
有形渠道和无形渠道要同步进行，以满足渠道建设的需要
一方超前、而另一方滞后，是难以满足渠道建设要求的
（注：华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、资产管理业务渠道等渠道
本文仅就经纪业务渠道做初步探讨
） 2、迅速进行渠道建设的必要性： 渠道营销好比营销战
营销战的最基本原则是“兵力原则”，第二个原则则是“防御优势”原则
克劳塞维茨说：“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的，在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗
” 通过有效的渠道建设，建立领先的地位，从而建立起自己的防御优势，是目前渠道建设的重大价值
抢抓空白客户远比从竞争对手那里“虎口夺食”容易的多
从一个根基稳固的竞争对手那里夺走生意，要比从原本不受制约的客户那里得到生意要难得多
占据领先地位的公司比非领先公司更容易保持优势
因为领先者在目标客户中占据更好的品牌地位，拥有更多的资源，也更有能力来抵御其他竞争对手的进攻
对美国1923年25个市场领先者的调查表明了这一点
60多年后，这25个领先者中，有20个领先者仍保持其领先地位，4个现处于第二位，还有1个处于第五位
在金融脱媒成为必然趋势的今天，抓住渠道建设的趋势，抢先一步，建立我们的领先优势十分必要
3、各渠道的特征 渠道名称 可推荐的产品 备注 银行 股票 在基金上与银行渠道产品冲突，因而在银行一般只营销股票客户 社区 股票、基金 电信运营商 股票、基金 企业集团 股票、基金 卖场超市 股票、基金 4、目标渠道的选择： 目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析
