如何经营老客户 （一）如何维护老客户，充分发掘老客户的价值？ 各位销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！ 企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好不断变化，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。 如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。下面提供几种老客户维系的方法和技巧： 1、情感维系、贴身服务 企业要与老客户建立起一种牢固的联系，除了业务方面还有情感因素。 需要建立： （1）建立客户资料库：如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。 （2）制定对老客户进行关系维持的具体措施 定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过 客户俱乐部的系列 活 动 ，加 强 老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚； 如新产 品推 广 、优 先 销售和优 惠 价格 等。 （3）通过 情报 反 馈 系统，随 时 了解 客户的需求 虽 然 是老客户，信 息 反 馈 不及 时 ，也 容 易 贻 误 战 机 。应 该 建立客户反 馈 系统，随时 了解 客户的需求，并 根 据 客户的需求对产 品或 服务做 出 相 应 的调 整 。 （4）定制化销售 根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。 因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等等，根据他们具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。 2、提高老客户的转移成本 在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。 这种现象在IT 行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以，客户想改换品牌时，通常都十分慎重。 因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也 会因为转换品牌或供应商而 流 失 。 以下 几 个方法 ，供各 位 借 鉴 ： （ 1） 利用 契 约 关系锁 定客户 很多公 司 使用 契 约 ，客户与公 司 之 间的结 构性联 系使客户很难 改变 供应商。客户之 所以被...
