区域经理在市场操作中，遇到既没实力又不配合工作服从管理的经销商该怎么办？换掉他？不！——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。 厂家与经销商的关系就像小两口过日子，“鲜花插在牛粪上” 那是经常事了，难免吵吵闹闹，我们不能一见不和就来个棒打鸳鸯，告诉女方：“跟这穷小子离婚吧，我帮你介绍个大款！” 一、换户前需要进行慎重的考虑 1 、看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源，包括：资金、车辆、人力、仓储、渠道、客情等。 2 、现有经销商有没有明显的继续合作意向。 3 、综合分析当前市场条件及双方的资源优势，如果共同努力有没有希望 打败 对 对 占 领 市场。 4 、以公 司 目 前在当地 市场的影 响 力能否 找 到更 有实力的经销商。 有实力的经销商就真 的好吗 ？既使找 到更 有实力的经销商，对 方就会 重点 推 广 我司 产 品 ？我们见过很 多的大经销商对 待 新 产 品 就像是狗 熊 掰 棒子，看见一个掰 一个，掰 一个丢 一个。很 多 优秀 的新 产 品 都 是死 在“忙不过来” 的大经销商手 里 。 5 、换户的代 价 和风 险 ——既使换户费 用不用考虑； 我们取 了经销商的经销权 ，对 方肯 定 要找 代 替 品 来做 。竞 品 很 可能利 用你更 换渠道，元 气 未 复 之 际 乘 机 打你个措 手 不及！你有没有成 熟 的渠道？有没有把 渠道抓 在手 里 ？你的产 品 有没有防 御 竞 品 的预 案 ？由 此 带 来的损 失 ，你能不能扛 住 ？上级 是不是铁 定 支 持 你？ 很 多 时 候 更 换经销商并 不能解 决 市场的根 本 问 题 ，反 而 有可能会 使市场工作更 加 被 动 。要具 体 问 题 具 体分析，找 到问 题 的根 源，对 症 下 药 ― ― ― 转 变 经销商的思 想 ，融 洽 合作的关系，让 经销商积 极 主 动 的按 照 厂商的思 路 去 把 市场做 好才是正 道。 二 、认 真 分析经销商不配合的原 因 任 何 问 题 和矛 盾 的产 生 都 是在一定 的历 史 条件下 和有其 客观 的原 因 ，我们可以尝 试 着 在以下 两个方面 来分析： 其 一、先 从厂家自 身 找 原 因 一个没什 么实力的经销商对 于 知 名 品 牌 及热 销产 品 追 捧 还来不及，怎么可能会 不配合工作？这只 有说 明该品 牌 在当...
