作业四 如何运用商务谈判策略 学院：应用技术 专业：市场营销 班级：3190702 姓名：邹英斌 熊 伟 学号：07620216 07620218 一、 我认为商务谈判四大要点 1.问一些有建设性的问题是成功协商议题的基石。这是给了双方一个机会来表明双方各自在关键议题上的态度，例如目标及期望。多问一些开放式的问题将可以尽早给予彼此阐述观点的机会。 2.克服对方敌对意识谈判中往往会遇到对方强烈的敌对意识，这时候你必须设法克服它。通常的方法是接受对方的“排斥”，但将之转化为正面的作用。 3.展现亲和谈判是双方沟通的过程，所以必须避免陷于一连串的你是对的，而对方是错的情形。展现亲和力尊重那些对象，千万不要装做已有所有答案。 4.让谈判“起死回生” 当对方因愤怒、怨恨或不愿意聆听而使得双方关系濒临决裂的时候，要特别注意à 回具 有建设性的对谈。承 认错误 并 且 展现诚 意是让谈判起死回生的好 办 法。 二 、 开局 阶 段 的策 略 慎 重式开局 ： 适 用： 谈判双方过去 有过商务往来但对方曾 有过不太 令 人 满 意的表现 做法： 对过去 对方的不妥 之处 表示 遗 憾 ，并 希 望通过本 次 合 作能 够 改 变 这种状 况 。不急 于拉 近 关系，用礼 貌 性的提 问来考 察 对方的态度、想 法。 进 攻 式开局 ： 适 用： 谈判对手 居 高 临下 ，有以势 压 人 、不尊重己 方的倾 向 做法： 有理 、有利 、有节 ，要切 中问题要害 ，又 不能 过于咄 咄 逼 人 ，适 转变 做法。 三 、 报 价 阶 段 的策 略 （ 一） 、价 格 起点策 略 1、吊 筑 高 台 （ 欧 式报 价 ） 是指 卖 方提 出 一个高 于本 方实 际 要求 的谈判起点来与 对手 讨 价 还 价 ，最 后 再做出 让步 达 成协议的谈判策 略 。 应 对方法： 要求 对方出 示 报 价 或还 价 的依 据 ，或者 本 方出 示 报 价 或还 价 的依据 。 2、抛 放低 球 （ 日 式报 价 ） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。...
