如何进行大客户开发－－案例分享 自从去年写了一篇关于“办公文具行业如何进行"大客户管理"” 后，发觉这是一个很值得关注和探讨的问题，很多培训公司也在加强这方面的业务，所以同行便要求笔者把实际的案例拿出来和大家一起分享，现在就拿一个“通用耗材” 项目来看大客户开发的应用，希望这些案例可以给大家一些启发。 文化用品行业曾被称为是未来最具发展潜力的行业之一，中国文化用品行业以 200 亿美圆的保有量高居全球前几位，而且每年还以超过 15%的速度在增长，而占有最大份额的莫过于办公设备及耗材。 按保有量估算，2003 年我国拥有 310 万台通用打印机、903.8 万台喷墨打印机、3.35 万台喷绘机、368 万台激光机、73.8 万台一体化机、130 万台复印机、1600 万台各类传真机、274.8 万台碎纸机，每年消耗的各类耗材价值超过 250 亿元。而到了 2005 年，我国的保有量将上升到 280 万台通用打印机、1678.8万台喷墨打印机、4.8 万台喷绘机、506 万台激光机、203.8 万台一体化机、166 万台复印机、2100 万台各类传真机、422.5 台碎纸机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过 400 亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对 IT 耗材的需求，年增长率将超过 35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个通用耗材行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、IT、医药保健品后的又一财富金山。 有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。除了大大小小厂家众多之外，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从 40 元/套到 120 元/套都有，代理价从 15 元/个到 35 元/个不等，生产成本几乎差不多从 6 元/个到 10 元/个不等。 国内某通用耗材厂家 A 主要以生产兼容墨水为主，在去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域，这些产品大多以 OEM 为主。在国内有22 名销售经理，只有一个销售部门，并没有市场部。因为产品质量和营销管理的问题，全国每月的销售大约为 20 万――30 万。在经过和高层激烈的讨论以后，于是大客户部随即产生了，当然这个部门除了人以外，什么也没有，一切必须从零开始。大客户的开发流程我们是这样进行的： 一、市场分析 国内通用耗材状况： 1. 品牌差异化不够； 2. 促销手段缺乏创新，没市场拉动力； 3. 广告投入不够系统，较零散； 4...
