用 一 句 话 对 今 天 的 销 售 目 标 分 解 会 做 出 了 总 结 ： 作 为 一 个 职 业 经 理 人 、一 个 营销 人 ，我们需要对 目 标 负责、我们要具备解 决问题的 能力、我们要有推动目 标 落实的 责任心，否则，我们这些人 就失去了 自己存在的 价值！ Sales 天 生要对 销 售 目 标 负责，这是作 为 一 个 职 业 人 所应具备的 基本素养，因为 我们要对 结果负责！否则公司养这帮人 干什么？ 年 度 销 售 计 划 如 何进行目标分解 世界上最远的 距离，是从头到脚， 世界上最难的 管理 ，是从战略到动作 。 年度销 售 计划和目 标 分 解 ，这样的 话 题，应属老生常谈了 ，但又不得不谈，而且常谈常新。08 年笔者访谈了 多家公司的 销 售 部门领导和公司高层，对 这个 问题是高度重视 （ 毕 竟销 售 部门是产 出 部门，是公司的 生命 线 ），但又讲 不明 白 。比 如 ，你 问一 些公司的 销 售 部经理 ： 你 们是怎 么制 定 年度销 售 计划的 ？他 可 能说 ： 公司下 任务 ，我这里 分 解 ； 还 有的 就是说 ，根 据 去年完 成 销 量 情 况 适 当 增 加 某 个 比 例 。反 正 就是粗 略的 一 个 想 法 和目 标 。分 解 任务 基本是下 压 式 ，没 有沟 通 ，就算 有那 也 是例 行 通 报 。 那 么公司的 销 售 计划和目 标 分 解 怎 样做 才 能算 科 学 、合 理 、有效 呢 ？ 在这里 ，我只 能说 大 致 的 科 学 、合 理 、有效 ，因为 各 个 行 业 、企 业 的 市 场 发 展 、竞 争 状 况 、市 场 基础 、渠 道 、品 牌 、团 队 各 不一 样，不可 能放 之 四 海 而皆 准 。 我们先 来 看 一 个 目 标 细 化 的 故 事 ： 美 国 科 学 家曾 经 做 过 这样的 一 组 实验 ： 将30 个 人 分 为A、B、C 三 组 ，让 他 们分 别 走路 到 50 公里 外 的 村 子 里 去。 A 组 人 员 ： 没 有 小 目 标 ， 也 不 知 路 程 有 多 远 ， 不 知 道 村 庄 的 名 字 ， 只 管 跟 着 向 导 不 停 地 走 就行 了 。 结 果 ， 走 到 五 分 之 一 的 距 离 ， 大 家 都 开 始 叫 苦 ； 不 到...
