下载后可任意编辑木业公司营业代表培训教材1下载后可任意编辑康 隆 木 业营 业 代 表 培 训营 业 代 表 培 训 康隆木业市场地板部营 业 代 表 培 训营业代表是专卖店的灵魂中心, 营业代表水平的高低影响到企业的整体形象。一名优秀的营业代表必须学会掌握顾客心理 , 2下载后可任意编辑并能针对不同的顾客运用不同的营销艺术, 这种艺术是文化修养 语言艺术, 操作技能服务热情的高度统一。因此, 营业代表必须掌握一套科学的销售方法, 包括顾客的购买心理过程, 在顾客心理过程的不同阶段提供相应的知识和服务, 掌握了这一套科学的销售方法就等于掌握了接待过程中主动权, 就会行之有效地将一个个潜在的顾客变为现实的顾客。一、 顾客的购买心理过程: 顾客在购买商品时, 心理变化大致分为八个阶段: 1) 、 凝视: 顾客假如想买一件产品, 她一定会先”凝视”这件商品, 当她经过专卖店门口时, 被店内的色彩、 品位、 文化氛围和陈列的产品所吸引, 然后进入店内, 重复观看, 或者这位顾客走进店内随意浏览, 突然发现了一款自己中意的产品, 就会驻足观看。2) 、 兴趣: 有些顾客凝视了产品以后, 便会对它产生兴趣, 此时她们注意到的部分包括产品的花色、 光泽、 包装、 价格等, 当顾客对一件商品发生了兴趣以后, 她不但会以自己凝视感情去推断这件商品, 而且还会加上客观的条件, 去做合理的评价。3) 、 联想: 顾客假如对一件产品产生了浓厚的兴趣, 她就不会停留在”凝视”的阶段, 她会产生用手触摸此件产品的欲望, 继而会从各个不同的角度去观察它, 然后会联想自己使用这种产品的亲子, 把感兴趣的商品和自己的日常实际生活联系在一起, 因此, 在顾客触摸产品时, 营业代表应适度的提高她的想象力, 这也是成功销售的秘诀之一。4) 、 欲望: 当顾客对某件商品产生了联想之后, 她就开始需要这件商品了, 这就是欲望的产生阶段。可是当她产生了拥有这件商品的欲望时, 她又会产生一种怀疑。如: ”这件商品对我会不会合适? ””是不是还有比这更好的东西? ”等怀疑和愿望, 便却不会立即决定购买, 而是将心境转入下一个”比较检讨”的阶段。3下载后可任意编辑5) 、 比较检讨: 当顾客产生了购买某种产品的欲望后, 就在开始心理比较, 权衡”这款地板放在我的房间好看吗? 颜色协调吗? ”等等, 于是顾客会触摸;会详细看外观, 甚至会在脑海中出现出曾经看到过的同类地板来彼此比较...
