破解渠道客户十大心理我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。 例如在你铺货的时候，有的客户会问： “隔壁批发部要了没有 ”？如果你回答： “他要了 ”，老板就会说： “他要我就不要了 ”；如果你回答： “他没要 ”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。在营销实战中， 我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，他能不烦吗？业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在 “终端为王 ”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。渠道成员有城区的，有乡镇的，有男老板，有女老板；有大方的，有小气的；有冲动的，有阴险的；有奸诈的，有厚道的；有不同风俗的，有不同民族的。 渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说： 市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢？或者说：竟争激烈的很， 竞品都在搞促销，很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是： 要么你对市场不敏感， 对客户传递的信息没有及时接收； 或者你对市场没有判断力， 对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话，你没能掌握渠道心理。那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下：一、追求优惠的心理商人逐利而为， 追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理， 但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明， 他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心， 因为她想问你要礼品。有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。当客户给你报怨说： 生意难做， 不赚钱的时候， 如果你的产品是市场上的主导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销；也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。当你送货的时候，客户明明可以下五件货， 他却只下两件货，是什么意思呢？想要点优惠呗。当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了，...
