下载后可任意编辑销售话术培训手册 (2)12024 年 4 月 19 日销售话术培训手册投资顾问业务拓展工具下载后可任意编辑(第一版)目 录序言第一章:销售话术运用原理第二章:销售流程简介第三章:事前准备第四章:接触与探询第五章:销售开场白第六章:异议处理话术第七章:销售成交话术第八章:电话销售话术第九章:相关话术参考资料12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑序 言本手册是在经过市场调研与深化讨论后,结合销售应用理论设计编写而成的。既能够提供给团队长对刚入职的经纪人进行在职培训,也能够作为工具提供给所有在职经纪人使用。本手册中的销售话术相对比较简单,目的是让经纪人入职后在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术,以便尽快拓展客户。但要做一个成功的经纪人就不简单了,需要经纪人自身的不懈努力,做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性(我们和客户进行沟通的目的,是促成客户有效开户并进行交易),而同时做到让听的人感觉不到你的目的。这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。何谓销售话术?——就是营销过程中销售业务员说话的技术,或者说是说话的技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培育,在知识层面上进行准备的。在营销过程中,我们一般有三种方式:卖公司,卖服务,卖自己。卖公司,也就是包装公司,让客户信任公司;因此我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚,信誉卓著的一面;目的是让客户接受、认可并信任公司。卖服务,也就是将我们服务人性化(对于不同的客户进行不同的服务)、个性化(与其它同行不同的地方)、高效化(给客户带来实际资产增值)的一面展现给客户;让客户接受、认可并同意为享受服务支付相应酬劳。卖自己,则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户,让客户乐意接受你的建议与服务并同意给你转介绍客户。22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己,就要先了解客户及其需要。实际上,我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。要做好这一方面,首先应该经过观察,试探(提问),换位思考等方式来了解客户及其需要,然后才针对性地组织销售话术来卖公司、卖服务、卖自己。营销过程中的”观察试探”,是指能够先经过观察客户的形象和言谈举止,迅速推断出她的基本情况、她所面正确问题以及她所需要的产品与服务。而”换位思考”,是指在你了解客户的基本情况以后,设身处地地站在客户的角度去想问题,假如你是客户你需要什么...
