下载后可任意编辑销售队伍建设与管理12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑第一章销售队伍现存问题剖析市场运作的“推拉”太极拉动过程：核心技术、产品设计、软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺（企业实力、竞争力）。推动过程：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍。（销售队伍建设与管理）。一、 销售队伍的核心作用形象宣传、运作策略、形象展示、超越对手…… 经过销售队伍把东西卖出去、把钱收回来、确保客户满意……二、 销售队伍现状及其分析（常见）1、销售人员懒散疲乏现象：晚出早归、该做的事情拖着、举止语言消极 半年内--生存期22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑半年到一年半--成长期 一年半以后--成熟期（较多发生）2、销售动作混乱、无章可循 现象：客户刚提出想了解公司产品时，就把全套资料奉上，结果把后面与客户跟进的机会和渠道都放弃掉。或没有把解释产品与客户需求相对接（各个时期销售人员都有可能发生）。3、带着客户跑掉 现象：多发生在中小企业，竞争力不强的公司，成熟期4、鸡肋充斥现象：能者走，劣者下，庸者留庸者表现为领出场费、无激情和制造性、素养较低5、好人招不来、能人留不住6、总体表现：业绩动荡不稳三、 造成销售问题的原因32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑1、销售管理系统的结构设置（1）销售目标的设定（2）组织形式（按产品划分、按客户群划分、按区域划分）（3）流程搭配问题（与相关支持部门的配合）2、过程管理控制（1）人员招聘（2）展业前培训（3）展业过程管理控制3、团队评价和培训对团队的每个人进行评价，落在改进措施：辅导、激励、继续观察、换岗或辞退。举例：独当一面、单线联系（多为按区域设置）——公司掌控的信息少42024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑承包制、放羊式管理——销售人员认为完全是靠自身努力，不对公司有任何感恩，容易跳槽疏于培训、草莽英雄——系统化培训缺失，八仙过海各显其能，没有法律规范化销售流程和受培训教育最后产生的意识：我是公司里面本事最大的，公司没有我不行，公司给予的薪酬奖励太少。课程设置（针对三大问题）一、 系统规划 （针对目标的规划、针对市场的区割、针对组织的设计、销售人员薪酬设计原则）二、 招什么样子销售人员，如何进行岗前培训，如何管理控制销售人员和销售队伍三、 培训、评价和激励 如何有效评价销售人员、从哪几个方面去评...
