下载后可任意编辑1、人员推销的各种方式 人员推销有很多形式，这主要要看销售量的多少和销售工作所具有的特别要求。总的来说，主要存在三种人员推销的类型：接收订单，订单取得和销售支持活动。一些企业只使用其中的一种方式，而其他一些则混合使用这三种。 接收订单 通常一个接单员处理日常订单或者公司已卖出产品的再订购方面的事情。接单员的主要责任是维持现有顾客之间的持续关系和保持销售量。存在两种接单员外部接单员走访客户，补充分销商的存货，像零售商或批发商之类的。例如：Frito-lay 的销售人员访问超市，附近的杂货店和其他机构以保证公司的咸味小吃生产线充分的供货。另外，外部接单员在安排展览方面提供援助。内部接单员，也被叫做销售员或订单办事员。通常回答一些简单问题，接收订单，完成和顾客之间的交易。许多零售人员就是内部接单员，像那些听电话接收顾客订货的人。工业方面，通过再订购的订单数量在上升。例如，文具供应企业就有内部接单员。接单员大部分情况下很少做销售，而是使致力于解决和顾客之间的小问题。它们常常代理一些选择权较少的简单商品，例如甜食，杂志订阅和高度标准化工业产品。 订单取得 一个订单取得者会按常规的标准销售和确定潜在客户，为他们提供信息以说服客户购买，完成销售，跟踪顾客产品使用情况并提供服务，就像订单接收者，订单取得者可以在室内（如一个汽车销售员）或在室外（如施乐公司的销售员，他们常常外出，并且只专注于他们的产品与服务）。订单的取得包括制造力和顾客的同感，具有代表性的就是需要出售结合或有许多选择性的技术类产品。因此了解很多有关产品的信息和销售培训室非常必要的。在集团性销售中，对变动了的重构或者新购订单取得者扮演一个问题解答者的角色，他要会识别出怎样一种特别的产品能够满足客户的需求，同样的，在购买一种服务的时候，例如保险，保险代理人能够根据客户的收入，家庭生活周期所处的阶段和投资目的来提供各式各样的计划来满足客户 的需要。表 6-1 比较并列举订单接收者和订单去得者的一些不同点。得到订单式一个昂贵的过程，据估量，大约需要 5 个客户完成销售，以及单一的销售电话访问的平均费用为 205 美元，平均每周销售人员的膳食，交通，住宿开支超过 730 美元，这些费用说明了为什么具有更优的生活平均成本“很少或没有旅费的电话销售”近年来成为流行。销售支持人员销售支持人员实行一系列的服务来增加订单得到者的数量。例...
