BSSBasicSellingSkill基本销售技巧BSS这个东西（原名PSS）来源于国际最领先的销售培训机构课程在国外风靡十余年全世界43个国家.超过30种语言版本多家跨国企业长期选用,HP销售人员的“上岗证”BSS到底是什么？流程错！——逻辑，是一个缜密的沟通体系BSS体系常规动作电话开场白询问说服达成约定难度动作克服不关心克服怀疑与误解克服缺点电话称呼询问（是否有时间）自我介绍转呈（赞美）目的价值邀约确认开场暖场（拉近与客户的关系、让客户知道你来做什么、获得客户对你拜访的认可）介绍、说法、暖场（创造氛围）议程清晰、时间限制对客户的价值公司，个人层面；正面、负面询问接受寻问需求有明确的采购计划有明确的业务规划寻问的方式1、开放式问题2、封闭式问题积极倾听1、假装听2、选者听3、同理心倾听常用开放式问题您觉的一个产品最重要的是什么？你看您选择一个产品主要考虑哪几点？您以前使用的是什么产品，现在再让您选择产品主要考虑什么因素？常用封闭式问题您网吧机器有多少台？您网吧网络最近是不是有攻击呢？您的外网接入是用电信的还是用网通的呢？寻问大概的需求-关键词详细的需求-表示同理心影响-需求背后的需求现状与补充确认完整和排序寻问存在的问题1.话题跳跃性强，一个话题没有谈透彻，就跳到另外一个话题；2.过多的使用了封闭性的问题；3.使用过大的开放性问题，导致客户不知道该怎么回答；4.被对方控制谈话，无法完成需求探询任务5.不能高效、全面、深入的了解到客户需求情形：话题跳跃性强案例SE：刘工，这次网络建设，您比较关注的是哪方面？刘工：主要是网络稳定与安全，同时还要兼顾性能。SE：那本次网络建设有多少信息点呢？刘工：大概5000个信息点左右。SE：网络出口是怎么考虑的呢？刘工：我们打算采用2个网络出口。SE：网络中都有哪些应用？刘工：主要是一些常规应用，如：WWW、FTP、Email、DNS等SE：网络有没有计划采用身份认证和收费？刘工：有这方面的考虑。听和问的技术：快速抓住关键词回想词粘搭词创意词请思考，在一个句子中，都有哪些词是关键词？名词形容词不需要追问的名词和形容词需要追问的名词需要追问的形容词回想词什么是回想词（一）看到这个词，脑中能闪现出一幅图片是名词或形容词大家来说说还有哪些是回想词？什么是回想词（二）可回想的形容词：可回想的名词：什么是回想词（三）？为什么脑中会闪现出一幅幅图片？人的大脑具有左脑和右脑的结构。大部分信息在我们的右脑中以一张张图片的形式存储起来，构成记忆。右脑是对左脑的模拟左脑是利益，逻辑线索，理性思维右脑是友谊，模糊意识，感性思维左脑追求产品带来的利益，企业动机、企业职责，是局限的、短暂的右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的粘搭词什么是粘搭词（一）？不能回想的名词，叫粘搭词。粘搭词：是名词，但更加抽象，包括多个回想名词的内容，不能看到图象，需要分解成多个回想词。请举例我们常遇到的粘搭词？什么是粘搭词（二）？安全服装投资质量品质服务成本创意词什么是创意词不能回想的形容词，叫创意词。请写出常用到的创意词什么是创意词高性能的好用的便宜的环保的有特点的鲜艳的遇到粘搭词和创意词，都需要通过追问分解成一系列的回想词、数字！要领情形：封闭性问题太多病毒是不是很多?管理是不是很麻烦?网络是不是很慢?网络是不是经常受到攻击？路由协议是用的OSPF还是RIP？网络是双核心还是单核心？是使用的静态IP地址还是动态IP地址？为什么习惯使用封闭性问题？演练封闭性的问题？----封闭性问题有三类1.让客户回答”是”或”否”2.让客户从2个或多个选择3.让客户回答确定的信息封闭性问题过多有三种后果！！情形一：让客户回答”是”或”否”售前：病毒是不是很多?顾客：还可以售前：管理是不是很麻烦?顾客：还行售前：网络是不是很慢?顾客：有的时候会慢一些售前：网络是不是经常受到攻击？顾客：也有，基本上都解决了自问自答型后果：1、不能获...
