个人收集整理仅供参考学习一、现状介绍天津市华安特自行车厂是一家专业生产“威尔斯”品牌电动自行车、电动三轮车的现代化的独资企业。公司创建于1995 年，公司现有员工 100 余人，其中具有高级技术职称的5 人，高级管理人员10名。年生产电动车自行车16 万辆、电动三轮车1.5 万辆。华安特 2010 年季度销售报表：2010 年季度销售量（辆）销售额（元）第一季度4560 380 万第二季度6500 585 万第三季度9000 778 万二、 存在问题及分析（一）经销层次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足我们公司习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，由于经销层次多，传统金字塔式的销售渠道将原本低廉的产品价格，通过层层加价，使我们丧失了低成本的价格优势。加之“威尔斯”因为自身品牌知名度低，经销商因此会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿意与我们合作；或者对开发市场、 推广新产品缺乏兴趣和信心。这就造成了产品营销渠道推力不足的现象。例如河南省商丘市刘运动经理做为市级总代理，批发到乡镇从900 元加到 1100 元使得下面的零售商没有竞争力，刘经理的销售量这几个月没有提高，还是在300 辆左右。（二）企业受制于经销商，渠道控制能力弱选择大型经销商做渠道有可能不被这些经销商所重视，特别是对我们小企业、新产品，经销商为降低承销风险，通常会抬高进入门坎而提出 “市场准入 ”条件，如赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货及限制供应其他经销商等； 而选择小型经销商又面临着其产品推广能力低，对终端的开发、维护能力弱的矛盾。所以在渠道成员的选择上，我们企业左右为难。同时， 我们还面临着另外一些困境：因为市场知名度低，很多渠道成员的经营信心和积极性不高；又没有实力直接管理市场，就会将如客户开发、促销推广的职能交给经销商。经销商与我们之间常会因为反复变更的渠道政策、产品质量及服务等问题产生不信任感．造成了渠道控制能力弱。在山东省德州市临邑地区郑全海经理一个非常大的经销商，每个个人收集整理仅供参考学习月都是在 2000 辆左右，但是用我们的车装上其它的知名品牌，威尔斯品牌没有形成一个当的知名品牌，虽然量是上去了， 我们无去控制他的销售渠道上，威尔斯品牌的电动车只能卖到600 辆左右。（三）营销手段落后，渠道战略缺乏理性我们公司还不知道借助现代化的互联网、专业媒体进行市场营销，同时，缺乏营销服务意识，简单视之为将产品送达用户（消费者）的工作，忽视 “下游...
