第 1 页 共 8 页常见的针对顾客的促销工具有：① 免费样品厂商免费提供给顾客使用的产品样本，目的是为了建立顾客对产品信心，并期望通过试用达到销售的目的。样品可逐户派人赠送、邮寄赠送、店面分送、附在其它产品上或通过广告发布信息。② 折价赠券即可抵充购买款项的赠券，或在继续购买产品时作为零售价格的折扣凭证。可以用邮寄、附在其它产品上或插在广告印刷内等方式送出，其效果与样品相似，但是较为便宜。④ 现金退回其功能与折价券相似，作为购物价格折扣。然而，不同的是必须将产品证明（如产品商标、号码）连同购物发票一同寄至产品公司（或制造商），再由该公司将现金寄还给购物者，不像折价券能够在零售店直接使用。⑤ 多买多送将产品以组合包装的方式降价促销，大多直接将优待券贴在产品组合包装上。⑥ 减价优惠即可以将原定价格打一折扣优惠，其方式有三中：单包减价；多包减价；搭配减价。⑦ 赠品当购买某特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。有随货赠奖或邮寄赠奖两种方式。方法有：随袋赠送小玩具；赠送可用于包装的用具；通过索函邮寄赠奖。⑧ 抽奖或竞赛活动第 2 页 共 8 页提供给使用者一些活动，使其有机会可免费获得一些奖品、奖金、旅游机会等，饮料界常举办开瓶大赠奖，在瓶盖或拉环下印有奖品或奖金数，可向厂商直接兑换。营销“沟通工具”应用指南1）理清各类“沟通工具”的应用思路（详见下表）沟通工具详细说明1．折价手段说明适用于具有知名度、已有一定品牌形象的成熟产品优点1）见效快； 2）增加短期内的销量； 3）可增加顾客的购买量； 4）紧急对抗竞争者的行动最有效；5）受分销商欢迎。缺点1）无法帮助长期的销量增长；2）不能解决营销的根本问题；3）导致产品价格难以提升复原；4）有损企业利润； 5）长期持续的降价会损害品牌形象； 6）造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策；7）有损于顾客的“品牌忠诚度” ；8）吸引新顾客的效果不大；9）易引发价格战或竞争者的反击。2．附送赠品说明赠品的不同用法可使用于不同状况的产品。优点1）营造产品在售点的差异化，增加吸引力；2）通过赠品传达、强化品牌概念； 3）凭借赠品达到市场细分的目的；4）能吸引新顾客尝试购买； 5）能吸引老顾客再次购买； 6）可增加产品的使用量，加速重复购买； 7）可以帮助对抗竞争者的市场行动。缺点1）差的赠品反而会给销售带来致命打击；2）促销成本不低，且易造成赠...
