下载后可任意编辑第四章 国际贸易合同学习目的与要求：了解合同谈判前的准备都包括哪些内容，要注意什么理解合同谈判中的影响因素熟练掌握合同的类型与结构理解合同的主要作用案例引述：这是一个流传很广的小故事，大概属杜撰之类，但能说明进行贸易谈判应注意的问题。话说某工厂一直生产出口商品，其产品的出口一直经由外贸公司经营，该厂方只能得到很少的利益。厂方经过千辛万苦的努力，终于同外商直接联系上了。厂长为了接待外商，不仅从上到下换了身行头——金利来的西装、皮鞋、领带，还准备了非常那个隆重的欢迎仪式。吃饭、谈判、参观工厂，这一切都令外商非常满意，对厂方及其产品也都很满意。合同条款都已协商好，只差最后的签字了，那厂长不用说——兴奋的是眉飞色舞，又特地准备了签字仪式。就在厂长与外商共同走在签字的红地毯上时，那厂长喉咙一紧，习惯性地飞出口痰来——于是，那故事的结尾便为大家所皆知了。实际上，与外商谈判要注重的不是中国人所崇尚的吃饭、喝酒，隆重、喧闹这一类表面的事情，外商最关怀或唯一关怀的是贸易所能带给他的利益。但要注重细节，尤其是外商本国的习俗和本人的观念。此厂长的行为在欧洲人看来是最不“文明”的，构成了对其“文明观念”的冲击，因此在强烈的厌恶感的支配下，外商甚至放弃了合同的利益。贸易合同是交易双方最重要的文件，原则上讲，无论交易量的大小，是否是老客户，所有的交易都要订立合同，合同首先是一份法律文件，一旦双方发生争议将以此作为处理的基础。合同也是业务文件双方将以合同为约定去履行自己的责任、权利和利益。合同又是一份证明文件，双方进行海关报关等都需要以它为基准。合同甚至也可成为周转资金的有价证券，用于抵押货款等。对于合同，还需认识到，它只是一份未实现的纸面文件，它的约束是事先的、防范性的。在具体业务的执行过程中，往往会发生合同无法预见的事情。第一节 国际贸易中的合同谈判这里有一个案例：中国某进出口总公司欲从英国罗斯公司采购大型起重设备 19 台。在合同谈判前，总经理秘书建议在谈判桌上放几个起重机的模型。最突出的位置摆放的是罗斯公司的设备，还衬以鲜花以示对罗斯公司的尊重。在罗斯公司的设备模型旁，则摆放几个不很显眼，一看却又可知是罗斯公司的竞争对手的产品模型。这场谈判进行得很顺利，罗斯公司在最关键的付款环节让了步，同意中国某进出口总公司以六个月的远期 L/C 结算。而且，还达成了一笔有趣的小生意：罗斯...
