建设厂商价值一体化，打造新型厂商关系 作者简介：王建国，北京迪智成企业管理咨询公司资深咨询师。主持和参与诺普信、史丹利、合肥四方、贵州迎宾酒、古越楼台、龙升商场等多个知名企业的营销咨询。 在经历了多年的厂商搏弈后，位于广东的某著名农药企业意识到，只有真正地把经销商的发展纳入到企业自身的发展战略上来，才能实现企业更大的突破。该企业现正在致力于一项渠道工程的建设，既厂商价值一体化工程的建设，通过不断地提高经销商的积极性和忠诚度，努力将自身的发展与经销商的发展有机结合起来。 从某种意义上讲，经销商是厂家最直接的顾客。对于生产厂家来说，如何处理好与经销商的关系，一直是关系到企业发展的头等大事。 合作共赢、长期发展等始终是厂商之间共同期望，但由于所处的市场地位不同，所禀承的价值观也不同，大多数的厂商之间的关系往往都是“外面是火焰，里面是冰山”。如何真正的把厂商关系实现转变，一直是困扰众多厂家和经销商的难题。 一、普通厂商合作中的传统矛盾 1 、销量与利润的矛盾； 生产厂家更多地重视市场份额，因为只有足够的市场份额才会有话语权。但大多数经销商更看重的是销售利润，在经营模式上易于“求利不求量”。如果利润相同，销量扩大，对于厂家来说意味着挤占了竞争对手的市场份额，获得了更大的优势。但对于经销商来说，同等利润下的销售扩大，只是增加了经营负担，也就意味着“更累”。 2 、长期与短期的矛盾； 生产厂家重视打造品牌、意在长远，经销商重视短期利润，先求生存。相对来说，生产厂家已经不是很重视生存问题，而是把眼光放到长远，重在打造产品的品牌，以追求更大的发展。但区域市场的经销商大多都停留在企业的初创期，甚至很多还是“夫妻档”，追求短期利润仍然摆在经营的首要位置。 3 、促销投入与产出的矛盾； 生产厂家有限促销推广资源，精打细算，经销商存在“等靠要”思想，变相截流。对于生产厂家来说，促销推广的费用比例往往是设定好的，需要精打细算，节约使用。但是经销商往往认为厂家的促销资源是一个取之不尽、用之不竭的宝库，一方面不断的申请，另一方面变相截流各种促销资源，把本应用于开拓市场的费用变为自身的利润。 4 、增长模式的矛盾 当区域市场增长受到限制的时候，生产厂家和经销商的想法更是不同。生产厂家往往认为是经销商的能力和实力限制了市场的增长，倾向于以替换和增加经销商来获得市场增长。但经销商经常认为是所经营的产品竞...
