一、家长：为什么免费，天下哪有掉馅饼的事，一定又是一堆附加消费。 回答1：“让孩子体验下，感觉好可以继续跟老师学习” 回答2：“我们学校三周年校庆，在做活动” 实验结果：回答2 优于回答1。人们已经在当下双 11、双 12、京东 618 的洗礼中，潜意识接受了店庆、活动优惠。回答1 凸显了机构在迫切拉新。而回答2 则侧面传达了机构已经发展成熟，开始回馈客户，让家长打消疑虑，愿意进一步沟通。 二、家长：老师教学质量怎么样，没听过你们学校、一个班学生多少……？ 面对家长的问题，我们可以就机构地推传单，辅以具体话术来解决信任问题，比如：咱们这老师 70%以上都是985,211 或者研究生学历，而且老师大部 分 都有独 立 带 班经验。 话术准 备 围 绕 教师的学历、授 课 经验、基 本 功 等 展开。能 准 备 些证 明 教师实力 的材 料 会 更 好。 话术突 出 成绩 、微 信群 家长的表 扬 截 图 、学生的报 喜 截 图 等 。比如：“每 个班都有微 信群 ，老师会 在群 里 发孩子课 堂 表 现 、课 后 练 习、需 要 掌 握 的知 识点 ，家长和 老师可以实时 沟通。” 学校形 象 ，话术集 中在教室 数 量、面积 、电 子设 备 、安 保 措 施 等 。比如，“咱们有xx 个教室 ，占 地面积 xx 平 以上，每 个教室 都有多媒体设 备 、空 调 、监 控 等 。”等 等 诸 如此 类 的，把 能 凸显实力 的软 硬 件 搬出来。 解决完以上顾虑，家长随之而来的又出现顾虑。 三、家长：怕自己先给孩子报了班，没经过孩子同意，决定回去后商量再决定。 这个时候，可以给家长营造抢购的感觉，话术上突出紧迫感，时间紧迫、限时优惠，名额有限，招满即止。 你可以说：因为我们是小班制，排完班人满之后，就不再接受报名了。 或者你可以强调家长的主动性： 您尊重孩子的决定是正确的，孩子虽小，但是有自己独立的思维，有自己的选择的权利。如果是孩子心甘情愿去做的事情，不仅是他学起来轻松，我们教起来也更轻松，家长看着也开心。然而世界上的事情往往是事与愿违。 很多时候，孩子聪明伶俐，却不愿规规矩矩地坐在座位上学习。有时候，我们希望孩子大方自信，可是偏偏孩子会紧张。我相信困难在人生 中 是无 处 不在。我们做得 更多的是克 服 困难 ，而不是遇 到 困难就退 缩 ，也不是退 缩 之后就再也不能 重振 旗 鼓 。...
