时代光华如何发掘客户的需求

如何发掘客户的需求 第一讲 认知需求 了解需求的重要性 医生不了解病人的需求就用药，是草菅人命；销售员不了解客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售的目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个完美的解决方案。 【自检】 请你阅读以下场景，并回答相关的问题。 背景：冯大勇吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了。现在正坐在椅子上候诊。 大夫：（在桌上拿起一份挂号单，大声的喊）冯大勇！ 冯大勇：（病怏怏的样子，边走边咳嗽）我是。 大夫：怎么了？（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意冯大勇坐下） 冯大勇：我．．．（咳嗽）．．．我今天．．．（咳嗽） 大夫：不用说了，我知道了。（从桌子下面拿出一个大盒子，放在桌子上） 我看你适合吃这种药。这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉糖浆”，疗程短，见效快，一个疗程吃3盒，平均每天只需花费 3块钱。给你先开6盒吧！（边说边开药方） 冯大勇非常惊讶地瞪大眼睛并止不住地弯腰大声咳嗽，以至于把鱼刺都咳出来了。冯大勇从口里掏出一条巨型鱼刺，递给医生。医生见到鱼刺先是吃惊，而后又非常尴尬。 通过阅读该场景，请你联系工作实际进行点评。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案 1－2 为什么要了解需求 1.不了解客户的需求就难以得到客户的认同 在日常生活中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不了解客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。 2.了解客户的需求才能实现销售 优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。 【自检】 请你阅读以下的销售场景，并回答相关的问题。 场景：手机专卖店，销售代表正...