智 联 网 聘 咨 询 有 限 公 司 话术开发研讨会议记录 日 期： 2010 年 1 月 9 日 9：00—17：00 主 持 人： 陈 辛 参会人员： 销售干部培训班全体学员 旁听人员： 张一欧 于景玉 陈志 张婧 刘新瑶 邱天 记 录 人： 马丽静 会议主题： 全国 PAE AE1 级别员工的话术开发研讨 会议形式： □总结 □计划 √项目 □培训 会议内容： 客户开发总体流程 接近客户挖掘需求产品推荐成功签单后续维护 流程分解 1 接近客户 1.1 自我介绍 1.1.1 陌生拜访 <前提：无阻挡客户> 确认客户信息→我是谁→来自哪里→建立初步联系→有需求时随时保持联系（如是大客户，销售人员可抬高自己的身份，自报家门时可说是“高级HR 咨询顾问”等身份） <前提：有阻挡>免费HR 活动吸引客户 1.1.2 二次跟进 确认客户负责人→我是谁→上次联系的时间、联系人→确认客户是否关 注 “课 下 作 业 ”→上次提及 的话题→进一步展 开→询问时间是否方 便 1.1.3 客户交 接 确认客户信息→我是谁→提及 和 确认过 往 合 作 →感 谢 客户的合 作 →更 新联系信息→来电 目的表 明 来意 1.2 拉 近关 系 用 真 诚 的语 气 营 造 氛 围 →愿 意 跟客户沟 通 →表 明 对 客户的关 注 （公 司 情 况 、招 聘 职 位 、行 业 、产业 ）→展开话题→利 益 诱 惑 （HR 活动、专 业 培训、电 子 杂 志、邮 寄 周 刊 等）→了 解 客户自身的兴 趣 爱 好 （喜 欢 看 什 么 电影 … … ）→了 解 客户工作 时间的空 闲 节 奏 →留 下 客户即 时联系方 式（如：MSN、QQ 等） 1.3 寻 找 KP、确认负责人 大概 了 解 人事 架 构 →可能 的分 工及 职 责→询问客户工作 着 重 点 →智 联各 种 专 业 的 HR 服 务 →能 及 时将 资 料 智联网聘咨询有限公司 给直接负责人 1.4 开场异议 1.4.1 客户表示没需求 询问客户招聘周期→了解招聘岗位→过往的招聘渠道→智联的优势→智联产品线 1.4.2 客户表示没时间 确认客户时间是否方便→客户表示没有时间→确认下次联系的具体时间→仍表示没时间→看客户的时间安排→再安排时间 1.4.3 客户表示没兴趣 界定范围→不感兴趣点 1.5 获取客户联系方式 利益诱惑 备注：如有客户活动邀请，要求客户填写基本信息，则可以获取客户所有联系方式...
