1.简述商务行为的分类。答：⑴直接商品交易的活动。⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。⑶间接为商业活动服务的行为。⑷具有劳务性质的活动。判双方的了解。2.简述商务谈判的意义。答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。⑶约束谈判双方履行义务。⑷发展和开拓谈判双方合作领域。⑸提高和改进交易双方管理水平。3.简述商务谈判的基本特征。答：⑴商务谈判具有利益性。⑵商务谈判具有平等性。⑶商务谈判具有多样性。⑷商务谈判具有组织性。⑸商务谈判具有约束性。4.简述如何确定谈判目标。答：⑴谈判的性质及其领域。⑵谈判的对象及其环境。⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。⑸与谈判密切相关的事项和问题等。5简述如何掌握开局的主动权。答：⑴耐心倾听以了解对方。⑵巧提问题进行观察。⑶谨慎对待对手的诚意。6.简述陈述通常所包括的内容。答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。1.简述还价的基本原则答：⑴做好还价前的准备。⑵澄清对方报价的含义。⑶牢记报价目标。⑷通常兼备、协调统一。⑸松紧适宜、谨慎出数。2.简述让步的基本原则答：⑴互利。⑵适度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤销。3.简述买方让步的条件答：⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。⑶接受批量订货。⑷买方向卖方提供紧缺的原材料，使卖方能够为买方加工产品。⑸为了长期的合作。4.简述履约前谈判的原因答：⑴国家政策和宏观管理发生变化。⑵国际市场的变化。⑶技术背景发生变化。⑷不可抗力事故发生。5.简述合同履行后争议的可能原因答：⑴单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。⑵最后验收其质量，未能达到指标的合同。⑶商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。⑷售后服务保修等条件未能执行。⑸原有条件有异议等。6.简述索赔谈判的准备工作答：⑴要按规定期限取得索赔证据。⑵要分清责任。⑶认真准备谈判证据和资料。⑷认真研究索赔方案。1.简述谈判者服饰的要求答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。⑴服装药庄重、质朴、大方、得体。⑵服饰要符合角色、体现个性。⑶服饰要与体型相协调。⑷服饰要与环境和场合相适应。2.简述商务谈判沟通的原则答：⑴语言表达清楚。⑵语言表达有力。⑶语言表达要生动。⑷讲究语言文明。3.简述说服的技巧答：⑴取得他人的信任是前提。⑵先言利后言弊是基础。⑶强调互利，激发认同是必须。⑷简化接纳提议手续是准备。⑸遵循必要的原则是策略。4简述非语言沟通的作用答：⑴表达情感。⑵调节动作。⑶验证语言信息。⑷显示自我情况。⑸表示人际关系状态。6.简述谈判中一般何时可以叫停答：⑴想检查自己听到的话语与观察到的事物时。⑵当构思重要问题或思考新的论点时。⑶当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。⑷当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。⑸当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。⑹当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。⑺...
