大客户战略营销与商务谈判191231178VIP专享

大客户战略营销与商务谈判！！ ：）课程大纲大客户营销•五大特征•四度理论•信任营销客户维护忠诚度提升 •找对人•说对话•做对事商务演讲谈判技巧客户关系九字诀演讲谈判 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）大客户营销的五大特征分类五大特征特征1. 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2. 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3. 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4. 客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5. 人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例电力自动化、工程机械、大型机电、系统交换机、 IT 集成、咨询服务 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）灰色营销 --- 吃 . 要 . 卡 . 拿 . 送 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）技术营销技术营销服务营销服务营销信任营销信任营销价值营销价值营销大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）营销模式 -- 信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华 大客户战略营销与商务谈判！！ ：） “ 海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” -- 乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 •案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程 , 也是业界最大的样板工程 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）成功案例及样板工程广东大亚湾核电站 三峡水电站 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）NEC 退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断 , 单一营销 , 导致失败的典型案例 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）课程大纲大客户营销•五大特征•四度理论•信任营销客户维护忠诚度提升 •找对人•说对话•做对事商务演讲谈判技巧客户关系九字诀演讲谈判 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）分析大客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者 大客户战略营销与商务谈判！！ ：）总经理 副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例1 、建立客户内部的组织架构图 大客户战略营销...