第三章商务谈判中的谋略

第三章 商务谈判中的谋略 一案例：山下巧施瞒天过海日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会。经理是少年得志的松永。一天，商会里来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送了一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，信中说“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。” 当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下的毕恭毕敬，使得松永有些飘飘然。 晚宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治川有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好，老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中获利。我只要一点佣金就行了，不知先生意下如何?” 松永听后，心里盘算起来。没等他回答，山下就把女招待员叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出—大叠大额钞票，随手抽出两张交给女招待员，并另外多抽一张作为小费。 松永看着那叠近 10 厘米厚的钞票，也有些吃惊。眼前发生的这一切，使他眼花心乱，稍一镇定．便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受。” 稍作谈判后，松永便和山下签订了他所希望的合同。 丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便立即赶到车站，搭上末班车，回横滨去了西村饭店这样的高消费，不是山下所承受得了的。 那一叠大额钞票，是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购煤炭，请秋原写的。以此为道具，利用西村饭店这个堂皇的舞台，成功地上演了一场妙剧。从那以后，山下一文钱不花，从福松商会得到煤炭，再转手给阿部，从中大获其利。案例点评该案例可用瞒天过海计谋来诠释。瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，把你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们这一错觉来掩盖自己的真实意图。商场如战场，做生意搞经营应该以诚为本。但是，如果诚实过度，暴露了自己的经营意图，在激烈的市场竞争中，十有八九要吃败仗。所以，在经商中，精明的商人应善于制造假象，这种假象是司空见惯的现象，这当中就隐蔽包含自己的经营意图，以此麻...