主讲：诸强华 大客户攻关流程与操作实务教学目标1234掌握大客户攻关流程要诀与操作技巧 掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和技巧 掌握如何把握顾客心理的技巧 掌握界定客户需求的方法和技巧 课程收益123如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展 大客户攻关过程中可能碰到的问题及其对策 如何把握时机并进行销售推进 讲师介绍诸强华工商管理硕士（ MBA ） 美国国际职业资格认证委员会（ ICQAC ） 国际职业培训师（高级）国际职业培训师行业协会（ IPTS ） 高级注册培训师 原荷兰飞利浦（ PHILIPS ） 培训经理原日本重机（ JUKI ） 浙江区销售经理众多知名培训机构 特聘培训讲师 《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人 有着近 10 年销售实战经验，其中 5 年成功销售近 2.2 亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。 2003 年销售额过 3200 万 RMB, 名列 JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为 870 万 RMB 。讲师介绍诸强华课程大纲 大客户销售概述 360℃最佳攻关流程与操作技巧 特别分享： 如何与大客户谈回扣问题 通关演练 授课时间： 8 小时一、 大客户销售概述 (1) 两组典型的统计数据(2) 大客户的意义(3) 大客户的选择 1. 什么是大客户 (1) 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据 客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行的 客户总数比例 客户管理时间 利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10什么是大客户 (1) 两个典型的统计数据 一个美国零售商的统计数据 客户组占零售商 对零售商的 客户总数比例 利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80什么是大客户 (2) 大客户的意义 2/8 规则： 20% 客户带来公司 80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效 应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。什么是大客户 (3) 大客户的选择 能带来相当大的销售额或具有 较大的销售潜力 有较强的技术吸收和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好什么是大客户2. 客户购买行为 (1) 需要，欲望和需求 (2) 客户需要的三个层次 (3) 影响客户...
