NO.* 1N0.* 关于管理软件行业的代理心得作为一个ERP 代理商，特别是准备新进入的创业者，如何才能在众多的ERP 厂商中选择一个最适合自己的合作对象，我的一些心得希望能够为您提供参考。1、关于品牌：厂商品牌太强，则厂商将处于强势，代理商没有讨价还价的余地，想卖厂商产品的公司很多，你不做有别人做；品牌太弱，用户又不认可，难以销售。因此，最好是个全国品牌，但又不是一个强势品牌，双方可以共同成长，一起做大，这样的结果是：代理商可以赚到钱，厂商有一批忠诚度高的代理商，可以做到双赢。2、关于产品： 双方都认为产品功能越强大越好，功能强大可以满足最终用户的更多需求，因此有更多的客户群，可以卖一个好价格，有一个更好的利润；但是，功能越强大，必然伴随着实施服务难度越大，对代理商能力要求高，有能力卖的代理商数量也就越少，厂商培训支持的要求也相应加大。另外，我发现，产品功能和客户抱怨成反比，即功能越强大，客户抱怨越多；相反，功能越简单，服务也简单，对代理商能力要求也低，客户抱怨也会减少，但是竞争就更加激烈，利润更加微薄。因此，好的选择是：产品定位非常明确，稳定性好，能满足用户大部分（60%--80% ）需求，代理商经过适度培训就可以进行销售和实施，既有一定门槛，又能保证双方利润。3、关于结算价格：分两种情况，一是结算价格的高低，一是结算回款的快慢。先说结算价格高低； 结算价格过高，代理商没有利润，代理商也就没有销售厂商产品的动力，结算价格过低，厂商没有办法活下去，厂商都要死啦，代理商利润再高又有什么用；如何找到一个结算价格双方都满意的方式就非常重要，也是厂商的一门艺术，虽然说厂商掌握了制订结算价格的主动权， 但是代理商也并非没有话语权的空间，作为代理商，业绩越好，讨价还价的筹码就越大，代理商从厂商得到的支持也就越多。所以说，双赢的结算价格体系，必定是代理商能赚取合理利润，厂商也能有增长空间。其次，结算回款的快慢，厂商希望代理商能先给钱，最好是一次付清， 代理商则希望等收回客户的钱再给厂商结算款，这样可以没有风险，但是，根据我的观察，IT 行业的人都是喜欢有一块钱就会计划着花出去二块甚至十块的人，代理商如果不及时给厂商结算，而盲目扩张， 导致的后果就是窟窿越来越大，把自己拖跨的同时也拖跨了厂商。 因此，比较理想的选择是： 代理商不要大量地压货销售（先给钱后销售） ，这样代理商风险太大，但代理商在签订销售...
