1 / 11 金威啤酒市场操作案例一、 开发阿辉在加盟金威公司接到的第一件任务就是开发S 新市场，在阿辉之前， 金威在韶关市场已经是三进三出了。阿辉到达韶关的时间是2001 年 5 月 17 日，在此之前阿辉从没到过韶关市，S 市给阿辉的印象只是停留在一部港产片电影里面对这座城市的描述——有很多煤矿和广东省监狱的所在地；因此阿辉做的第一件事就是市场调查。1、 市场调查位置：韶关市位于广东省北部， 属粤北地区， 是广东省的北大门， 相邻湖南、江西两省，下辖 3 区 8 县；经济：在韶关广东属于欠发达地区，传统重工业比较发达， 农业人口占绝大多数，城镇居民月收入在1000 元以下；市场：当地的啤酒总容量为5 万吨左右，其中本地啤酒活力占有60% 以上的市场份额，特别是在市区，更是在90% 以上；珠江啤酒占有30 左右%的市场份额，而且主要是在乡镇；其他少量份额为蓝带、青岛。2、 确立经销商在经过一番市场调查对市市场有了初步认识以后，阿辉接下来的第一件事就是找经销商。韶关跟广东省其他城市一样， 从事快速消费品行业的商户通常聚集在一条街上，这条街在市韶关叫南郊一公里批发街。2 / 11 在批发街转了一天以后， 阿辉初步与 4 家有兴趣的经销商达成了意向， 回到宾馆以后，阿辉用自己的经销商标准对这4 家经销商进行了分析筛选， 最后确定为一家叫做韶盛的经销商。阿辉用的经销商标准包括5 个方面，分别是资金、 配送、人员、专注、热情，详细见下图：资金人员配送专注热情合计分值2.5 分2 分2.5 分1.5 分1.5 分10 分韶盛2 2 2 1.5 1.5 9 分商户 A 2.5 1.5 2.5 0.5 1 8 分商户 B 2 1.5 2 1 1 7.5 商户 C 2 1.5 1.5 1 1 7 分商户 D 1.5 1.5 1.5 1.5 1 7 分指标解释：资金： 200 万以上， 2.5 分； 100 — 200 万， 2 分，100 万以下， 1.5 分；人员： 20 人以上， 2 分； 10— 20 人， 1.5 分； 10 人以下， 1 分；配送： 10 台车以上， 2.5 分； 5— 10 台车， 2 分； 2— 5 台车， 1.5 分；专注：经销著名产品低于2 个，1.5 分；2— 4 个，1 分，4 个以上， 0.5 分；热情：非常热情， 1.5 分，一般， 1 分，勉强， 0.5 分；韶盛在候选的 4 家当中，资金、配送、人员这3 项并不占优，但它在专注和热情两栏得分最高， 所谓的专注指客户经销的产品不多，能比较专注地对你的产品进行投入；...
