销售管理试题一．单项选择题（ 10*2 分）1．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ）A. 人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销2．（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A. 核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品3. 客户关系管理 [CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源4．（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理5、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率6．销售区域设计的原则不包括（ B ）。A、公平性 B 、可控性 C、挑战性 D、可行性7．销售的起点是（ A ）A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。A、顾客意见 B 、企业的销售记录 C 、销售报告 D、企业内部员工的意见 . 9. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。A、等级评定法 B、排队法 C、360 考度反馈法 D、目标管理法10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性二．简答（ 3*5 分）1、简述内部招聘销售人员的优缺点。答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。2、简述处理客户投诉的流程。答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。答案： 晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施：（ 1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。三．论述题（ 2*10）1、分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。参考答案： 1. 个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。2. 人员品质。销售人员要自...
