第五节销售管理的工作原理我们前面讨论过，ERP是“以平衡供需为目的、通盘规划为中心思想”的管理系统。需求是企业一切计划的重要源头，良好的需求管理，有助于提供企业各单位正确的努力方向。销售管理，是对企业需求面的规划、执行、和控制。一．销售管理的范围企业的需求，主要来源于：（1）国内外的客户，这些客户中也有可能是企业自身的供货厂商；（2）本公司的其它工厂；（3）本公司在其它地方的分销机构（仓库）；（4）在客户处的代（寄）销存货。销售管理的活动，主要包括：（1）对于需求的预测；（2）处理销售订单的登录；（3）作出交货的承诺；（4）同主生产计划的接口；（5）销售业绩的分析。二．销售管理的工作流程销售管理的工作流程，主要是：1．先由业务部门或企划部门做好销售预测；2．再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来检讨材料和产能供应度的可能情况。（ 1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP) 数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用；（ 2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP 数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。3．业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应；4．生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。5．业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。三．销售预测1．销售预测的重要性销售和制造活动的有效管理，始于对市场需求的理解和预测。企业的计划、执行与与控制活动， 最关心的还是未来的事情，因为过去的事已经无法控制，所以必须从现况出发为未来作好准备。 同时由于企业的一切计划活动都与满足客户的未来需求有关，所以企业的各单位都与销售预测有关。销售预测销售订单出货管理销售分析MPS：供应度够吗？MRP Y N Y ATP 自制采购委外库存管理销售预测， 是使用过去的销售需求量来预报未来销售需求量的过程。良好的销售预测，有助于企业做好以下规划性的决策：（1）销售订单承接（2）库存管理（3）交货的承诺（包括制造、采购等供应活动）（...
