精品文档。1 欢迎下载门店经营性分析思路前言：门店指标，纯利润=毛利- 门店费用一、毛利1、影响毛利的主要因素是销售额和毛利率，毛利=销售额 * 毛利率。2、影响销售额的主要因数是买单数和客单价。（见下图）（1）客单价由商品的价格带结构和连带销售影响的，当门店价格带出现偏差，在客单价的直接反应要么很高，要么很低。员工在进行销售时，如果连带销售跟上，那么一旦会出现多件商品，那么客单价自然随之上升。（2）买单数 =进店数 * 买单率2.1 ：影响进店人数的主要因素有四方面：A：门店硬件方面，包括门店位置，装修风格，门店硬件设施等方面，是属于不可控因素；B：门店品牌效应，一般来说这方面是新店比较重要，老店由于品牌知名度在当地已经打响，这一项只有在遭受新开竞争对手冲击时才会比较明显；C：活动，活动内容对顾客的进店率起到非常重要的作用，对竞争对手的销售冲击最为明显，是门店提升进店率，增加销售最重要也是最直接的手段；D：老顾客维护，是门店提升整体形象和提升业绩、增加顾客美誉度的最重要因素。精品文档。2 欢迎下载2.2 影响买单率的直接因素有两个：A：商品：商品的重要性不在这里详细说明。顾客在门店进行商品挑选，影响买单率的部分有三个：（1）库存优良：库存对顾客购买的影响并不是非常的直观，但库存量过少，特别是出现断色断码情况，对顾客的购买时有很大的影响。（2） 商品定位：一、主要顾客群定位，是针对什么样的顾客群体进行上货，当地市场什么顾客群决定什么组织什么商品；二、商品风格定位，主要是各风格小类在门店商品的比例，以销定采；三、商品价格，高价格和低价格的商品是够都有，比例适合合理。（3） 商品陈列：顾客购买欲望最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，所以商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客消费。B：人员销售与服务：人员销售与服务可以分两块去考虑：1、服务态度； 2、导购能力；服务态度是季初，周游服务的意识，才有可能去增强导购的销售技巧；而门店在控制导购能力的方面主要有三个方向：（附图）1、人员招聘：在招聘进行把控，避免出现先找人后淘汰情况，浪费人力物力，宁缺毋滥；2、在销售过程中， 利用各种各样激励措施对员工进行刺激，增加销售的动力， 提高导购能力；3、对员工，特别是新员工进行业务培训，提高导购能力。3、影响毛利率的主要因素有四点：促销活动：门店可根据实际库存，销售情况，对公司提出活动要求，促销活动可迅速提升...
