四川省吉香居食品有限公司2011年度工作总结王家宝.一．业绩总览：1.目标任务量：739万(未税)2.实际达成：785万(未税)3.超额：46万4.达成率：106.2%5.核定费率：20.55%6.实际考核费率：19.49%7.节约费率：1.06%，节约费额：8.3万二．工作总结1.在第一季度,借助调价的东风,河南市场销售业绩同公司的总体趋势一样完成了,但由于在糖酒会后,进行的120g的市场开发不够迅速,对调价工作对经销商的督促不够彻底,许多经销商对涨价后的销售忧心,因而在第二委度的高增长面前,业绩达成极差,在公司领导的支持和关怀下,河南及时调整了市场工作骤,促销和管控同时强势进行,因而在第三季度销量能够超额完成.提升了经销商的经营信心,在第四季度结合解快市场费用核销与销量提升同步,第四季度也基本完成了任务.总结要点如下:1）调价工作进展较慢，由溢香率先进行,但美厨未能同时进行,到2011年9月郑州市场才完全调到位,影响了各地级市的价格体系2）对于流通产品的市场开发速度不够快,已开发的客户质量不够高3）对开封,驻马店市场的运作把握不够准确,计划不够周详,调查不够详尽1/6四川省吉香居食品有限公司4）补品工作行动迟缓.66/88小克重系列补产品入场导入慢,对126/188g/150g产品我区域基本是未能进场,这几只新品未能对我区域销售贡献业绩2渠道拓展1）针对郑州流通环节溥弱,对于有一定经销能力又愿与我司合作的经销商尽可能的给于合作机会,不怕把郑州流通市场搞乱,先让渠道有我司产品,这一思路执行后,在郑州的BC类小超市的现货率有大幅提升,而事实也证明,并有没出现在的乱价情况2）开发了焦作,郑州特通,信阳周口流通等市场,其中周口流通和信阳市场运作良好3）成功实现了南阳经销商的平稳更替,并使销量有了略有提升4）在公司的大力持客情支持下之下,强化了与洛阳大张的合作关系,使我们的产品条码数补充到24支,通过相对合理的促销安排,使洛阳大张的销量超过了预期.5）在渠道拓展上的问题:对郑州思达专营客户的选择不够果断,怕得罪溢香,以致11年思达未能很好启动.,郑州思达连锁超市的成功运作将为12年销量提升的重点工作之一2.促销1）费率构成其它费率人员费率商家费率物流费率终端合计费率8.%1.60%4.95%1.19%5.63%陈列广告进场赠品折让促销市场部0.73%0.1%1.5%2.95%1.16%1.34%0.22%2）80g吉香居榨菜五连包促销较受市场接受,销量占比较大;210g风味豆豉促销占比较大,240g香菇牛肉酱溢香公司推广促销量较大3）促销方式单一主要依赖：DM、其它如SALE、买赠，成效越来越差，投产比越越来越高,经销商喜欢简单的核销方式,如直接给于搭赠,因监控较及时,经销商促销吃促销资源的情况比以往要少2/6四川省吉香居食品有限公司4）公司统一活动执行不到位，配套核报资料\对客户提醒不全面,核销资料多数不全，导致核销不及时5）对产品组合在经销商面前引导不够强势6）生动化陈列未进行，陈列没气势，对品牌形象建设进行不多3.人员管理1）8月调整了流通业务人员,此人员调整后取得了一定的效果2）负责大张业务人员的工作进行了明确分工和各自管理职责,理清了与洛阳大张的各个工作环节,对大张终端陈列的改善起到了作用3）对第二季度的底达成率底收入自已未能摆正心态并萌生去意,直接导致溢香费用及其他客户的服务工作没有跟上,这也是第四季度工作一度被动的主因.4）对自身在困境中的心态,意识调整不够及时,5）对划经销商人员的管控不到位.我本人也认为他们的工资考核与经销商的销量挂勾不太合理,这样对他们的工作激情激励不够,4.经销商管理1）对客户进行了深入了解分析，并有重点的进行沟通.2）对部份客户的费用使用明知不够合理并又无变通办法(有的销量占比小但费用却高)3）对县区市场的走访调查不够,出差主要关注各地级市的主流卖场4）对客户注重短期利益不顾吉香居品牌长远发展这种情形斗争的不够坚决。面对销量达成以及费用方面患得患失,对布局计划执行不坚决5）经销商重单品利润,更愿意销售小包装产品,对180g210g的销售推广不力，加之营运商超前后台毛利要求的不断提高，促销也导致净利润越来越小3/6四川省吉香居食品有限公司6）对直营买场的人,货,票,款,账及促销,品牌建设等需加强7）同客户业务员之间的衔接不够紧密，...
