魏庆培训一千个增量的理由纲要1 / 8 魏庆《一千个增量的理由——区域市场增量模型》模块一、观念梳理：建立增量模型思想——增量机会永远存在销售经理的困境：?销量完不成，只会向公司要促销！?没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。?面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办？正确观念：?成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在！?区域销售主管应该建立“专业思考模型”——学会理性检视市场，寻找增量机会（不仅仅是促销），引爆市场销量。?寻找增量机会的专业模型和应用动作在哪里？模块二、增量思维模型1：向人员管理要销量——先把人“勒紧”观念：?任何市场销量有问题， 首先应该反思的是人员管理和执行力——销量是人做出来的，人动起来销量一定会增加。?抓管理，先从对销量有直接帮助的环节抓起！应用动作：?讨论：团队日常管理那些问题对销量影响最大？?日常管理对销量影响最大的关键点: 人员日常工作内容规定、员工行踪记录、员工绩效点评、主管检核跟进、员工考核和竞赛、销售数据及时追踪?通过“人员日常管理关键点管理”增加销量的工作模型和动作步骤?通过“人员考核 / 模拟考核 / 专案考核 / 排名考核 / 过程考核 / 检核结果考核 / 目标明确 / 阶段奖罚 / 专案奖罚”增加销量的工作模型和动作步骤魏庆培训一千个增量的理由纲要2 / 8 ?通过“销售数据通告、 异常销售区域快报、异常经销商销售数据分析快报等”数据分析工具进行每日数据追踪，及时管理和跟进，增加销量的工作模型和动作步骤模块三、增量思维模型2：向经销商要销量观念：经销商是促成短期增量最快的途径，增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始；应用动作：?经销商对销量贡献的两个关键因素——经销商实力和合作意愿?改善经销商实力?经销商（人力 / 运力 / 网络 / 资金）实力不够怎么办？?经销商因为害怕“压资金”、“增加成本”等原因，不作某个重点渠道怎么办？?改善经销商合作意愿?判断经销商合作意愿是否达标的三个量化指标；?改善经销商合作意愿的三个动作模型；?解决经销商资金周转问题的六个步骤；?改善经销商利润的动作模型；?专题链接：盘活经销商的资金；?经销商的资金困境：厂家要求现款、超市客户要求赊销；?经销商没钱进货资金紧张怎么办？?自我检视：“吃掉”经销商资金的“六张大嘴”；?经销商资金改善的 7 步骤、 14 个动作；?经销商提高资金周转...
