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史上最全的顾问式销售技巧及话术总结VIP免费

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史上最全的顾问式销售技巧及话术总结第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么?销?自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说:“我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我自己”,2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己,3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身,4、面对面销售过程中,假如顾客不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你这个人,像五流的,一听你讲的话更像是外行的,那么一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?6、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么?售?观念观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念——信念,顾客认为的事实。1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?13、所以,在向顾客推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它,4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱,我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。买卖过程中买的是什么?买?感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉,2、感觉是一种看不见,摸不着的影响人们行为的关键因素,3、它是一种人和人,人和环境互动的综合体,4、假如你看到一套高档西装,价格、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对,5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包的钥匙了。买卖过程中卖的是什么?卖?好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处,22、三流的销售人员贩卖产品(成分),一流的销售人员卖结果(好处),3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且还要跟我们说谢谢。二、人类行为的动机在销售过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重1、请问:你认为是追求快乐的驱动力比较大,还是逃避痛苦的驱动力比较大?2、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐?3、人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。4、当痛苦与快乐同时出现,由客户选择时,除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现,由客户选择时,他会选择较小的痛苦。例一:警察抓小偷的故事。例二:叫六岁的小明起床,起来给糖吃,不起来打屁股,哪一个比较有效。当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。在销售过程中一定要让你的顾客知道:使用我们的产品或服务能带给他什么快乐,不使用,不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。3你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售?痛苦加大法和快乐加大法痛苦加大法:很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。首先,客户在买卖过程中,永远会存在一种痛苦,那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝掏钱买你的产品,那么如何让顾客自动掏钱呢?找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以,所有的销售人员,...

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