版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究梯队科技（北京）有限公司主讲教师：张国庆Thursday,October24,2024商业模式设计版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司第二章商业模式设计基因组构成——客户、市场版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司本章内容提要第一节第二节第三节第四节版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司一、大众市场和小众市场市场分类ABC广义市场它是指从产品和服务的适用范围来说有可能接收产品的市场，这是一个极端广泛的市场，但是不一定跟创业团队有多大关系。狭义市场它是指有可能覆盖到的市场，从市场营销的可能性分析，未来可能覆盖的市场范围。切入市场它是指就创业团队的现实情况可以获得的市场。版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司一、大众市场和小众市场市场细分的力量大众市场就机会多吗？很可能是大众不大小众市场就生意小吗？很可能是小众不小版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司一、大众市场和小众市场市场细分含义就是企业以消费需求的某些特征变量为依据，把整体市场区分具有不同需求的顾客群体的过程。简单说就是“求同存异”的思想市场细分是对需求不同的消费者进行分类，不是对产品分类。版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司一、大众市场和小众市场为什么要做市场细分？1.消费者的差异性版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司一、大众市场和小众市场为什么要做市场细分？2.公司的资源有限我尽力，他们觉得还不满足。公司资源版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司一、大众市场和小众市场为什么要做市场细分？3.宁做鸡头，不做凤尾在其他地方我无法称霸，在这儿我就是王。版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司一、大众市场和小众市场市场细分四条原则交易数据积累是市场细分的基础。1利用大数据自动进行市场细分。3建立市场细分的维度。2对细分市场的客户给出特征描述。4版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司一、大众市场和小众市场大众市场四条准则大众市场准则瞄准客户心智建立客户品牌ADBC瞄准客户习惯建立信息渠道瞄准客户方便建设物流通道瞄准客户价值塑造服务形象版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司一、大众市场和小众市场做好小众市场做好小众市场①细分思维，精确划分客户②窄告方式，传递商业信息③方案，解决客户难题④满足个性化需求版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司二、直营销售和渠道销售项目和工程适合直销产品适合渠道销售直销模式重在客户跟踪（大客户销售）渠道销售重在流动速度与流动去向（渠道管理）互联网改变了渠道模式！促使更多产品转直销！传统渠道被革命：商场、银行、卖场萎缩版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北京）有限公司二、直营销售和渠道销售如何做好传统直销切记：关系就是生产力，直营关键是客户关系管理传统直销方法01充分理解客户需求02准确把握决策流程03搞定客户关键人物04提供过硬解决方案版权所有：伯乐九方（北京）科技有限公司盗版必究内蒙古医科大学访问中关村创新教育基地梯队科技（北...
