第一章销售流程简介销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。××××的销售流程包括 5 个方面，如图 1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。图 1-1 ××××的销售流程第二章 制定联系计划在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。根据 5W1H 的方法，设计联系计划表，如表 2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。表 2-1 客户联系计划表项目When（何时）Who（何人）Where（何地）What（何事）Why（为什么）HOW（如何进行）内容第三章 联系客户按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。一、准备的资料在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表 3-1。表 3-1 联系客户前的准备资料项目➢企业介绍的几种版本➢重点客户名单➢客户名单关于企业➢有影响力的方案范例➢媒体对本企业的宣传资料➢公关礼品➢竞标工具（PPT、文件、标书）➢产品或服务介绍的几个版本➢绩优证明资料➢行业推广材料关于产品➢大客户的信件（对产品或服务的肯定）➢服务××或其它服务方式通讯录➢促销品➢产品演示或广告样片➢身份证、介绍信、工作证➢特别中介人的推荐信关于个人➢曾获奖项及荣誉/社会职务证件➢个人成功案例➢文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等）内容二、电话预约将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。1、电话预约的目的电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。(1) 邀约客户至××进行面谈；(2) 让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客户创造条件）；(3) 与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）；(4) 宣传银行形象和产品 （增强客户的信任感和认可度）；(5) 了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目的”。2、电话“预热”在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式...
