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©UFS©UFS联泰大都会人寿保险有限公司财务需求分析财务需求分析(FNA)(FNA)22理性态度看保险理性态度看保险所谓“理财”——财务目标的分别按“期”达成所谓“增值”——收益与安全的博弈所谓“风险”——您看见的与您忽视的所谓“保险”——为“理财”保驾护航目标时间资金33保险在家庭财务安排中的作用保险在家庭财务安排中的作用保险保险房地产房地产集藏集藏期货期货储蓄储蓄基金基金外汇外汇实业实业股票股票黄金黄金债券债券44理性态度销售保险理性态度销售保险所谓“销售”——推销产品？推销需求？所谓“主导”——主动权在哪边？压力在哪边？销售中的心理学——我们做什么？客户感受到什么？象医生一样去做销售！象医生一样去做销售！55什么是什么是FNA?FNA?FNAFNA：：财务需求分析系统的英文简称FinancialNeedsAnalysisFinancialNeedsAnalysis通过问问题的方式和客户沟通，了解客户对风险、保险的认识，透过相关工具对客户资料进行客观而详实的分析，全面、客观地提出合理的建议。661.理性的发掘、激发客户需求2.显示专业性，获得客户认可、信赖3.让客户有好的感受，心存感激，减少拒绝4.给保险一个合理的身份存在为什么要用为什么要用FNA?FNA?77收入中断求学就业生子置业退休收入曲线收入曲线支出曲线支出曲线消费旅游娱乐……费用缺口人生收支曲线人生收支曲线88时间未来可能达到的保障额度保障期间储蓄储蓄额/收入立即保证达到的保障额度保障投入定期定期/终身保险与储蓄保险与储蓄这样的储蓄如何？——其实这就是保险！99财富体检流程财富体检流程了解客户现状激发财务重新规划兴趣提供资产大类配置建议提供产品组合建议预约客户约定提供解决方案的时间提供产品组合建议通过对客户的现有财务状况的了解，进行系统的财务分析，配合以合作银行渠道的理财产品为客户提供全面的解决方案。产品销售促成动态调整和检查资产组合及财务目标1010第一步：电话邀约第一步：电话邀约第一步：电话邀约第一步：电话邀约1111•让客户感受到尊重与关怀•让客户有兴趣参与•让客户明白要做什么•安排财务需求诊断时间•让客户明白要准备什么电话邀约的目的电话邀约的目的1212电话邀约的话术电话邀约的话术“感谢您多年以来对我们**银行的信任与支持”“为了向您这样的高端客户提供更好的服务，我们行开展了”客户服务月”活动，免费为您进行家庭财务需求分析，通过专业系统为您发现家庭财务的潜在隐患，并为您提出客观的改进建议”“整个过程只占用您不到1小时时间，相信会为您的财务规划有很大的帮助，另外请放心，我们会为您的材料进行保密”“那我现在就为您安排理财专家，请问您什么时候方便？”“为了保证分析结果的准确及客观，请您尽量整理一下您及家人之前所购买的各项金融产品，包括储蓄、理财产品、基金、保险和贷款等，我们将以此为基础进行计算”1313第二步：切入主题第二步：切入主题1414•让客户明白FNA的目的•让客户意识到风险•让客户明白FNA的价值•让客户严肃对待并期待结果•让客户感受度良好并感激切入主题的目的切入主题的目的1616让客户关注的问题让客户关注的问题其实生活中我们每个人都面临着许多无法回避的问题和责任,诸如:1.家庭日常生活2.房贷3.子女教育4.老人赡养5.健康问题6.养老问题7.财务安排8.……1717123456789生活费用教育费用房贷费用父母孝养其他费用婚嫁费用医疗费用最后费用养老费用美满人生的“美满人生的“8+1”8+1”财务需求财务需求1818生活费用生活费用//房贷费用房贷费用每天在不知不觉中，会有这样的花费：饮食费、水电费、置装费、教养费、娱乐费、如果身为家庭经济支柱的你突然有一天发生意外……到底谁要来赚取生活费、谁来偿还每月的房贷？是太太？还是孩子？1919医疗费用医疗费用人的一生中难免会生病、受伤。人的一生中难免会生病、受伤。首先将面对收入中断，首先将面对收入中断，但同时却要负担大笔的医疗费用。但同时却要负担大笔的医疗费用。若无预先的准备，这突如其来的困难，若无预先的准备，这突如其来的困难，会使家庭陷入困境会使家庭陷入困境2020教育是现代人迈向成功不可或缺的条件对父母而言，留给子...