第二章 影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。 第一节 国际商务谈判中的环境因素 一、政治状况因素 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。 （一）国家对企业的管理程度 企业自主权的大小 （二）经济的运行机制 （三）政治背景 （四）政局稳定性 换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系 （五）政府间的关系 友好国家（兄弟式、朋友式) 非友好国家 如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。 二、宗教信仰因素 （一）宗教信仰的主导地位作用 （二）宗教信仰的影响与作用 会对下列事务产生影响： 1 ) 政治事务 2 ) 法律制度 3 ) 国别政策 4 ) 社会交往和个人行为 5 ) 节假日与工作时间 如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。 三、法律制度因素 （一）该国基本情况 （二）执行情况 （三）司法部门影响 （四）受理案件的时间长短 （五）执行其他国家法律的裁决所需程序 四、商业习惯因素 （一）企业的决策程序 （二）文本与承诺 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）贿赂现象 （七）竞争对手 （八）翻译与语言 五、社会习俗因素：第六章会讲到 六、财政金融状况因素 （一）外债 在我国 L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业 M 公司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M 公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国情况不了解，缺乏在中...
