4C 营销理论与应用经典案例分析 4C 营销基本理论介绍 4C营销是以客户Consu mer 为中心进行营销应关注并满足客户在成本Cost、便利 Conv enience 方面的需求加强与客户的沟通 Commu nication。4C 理论是取代 4P 步入现代的。随着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快以4P 理论来指导企业营销实践已经“过时”4P 理论越来越受到挑战。到 80 年代美国劳特朋针对 4P 存在的问题提出了 4Cs 营销理论 1、瞄准消费者需求 consu mers need。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本cost。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱成本而不是先给产品定价即向消费者要多少钱。 3、消费者的便利性 conv enience。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通 commu nication。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式将企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 4C 分别指代 Cu stomer 顾客、Cost 成本、Conv enience 便利和 Commu nication 沟通。 Cu stomer 顾客 Cu stomer 顾客主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品。同时企业提供的不仅仅是产品和服务更重要的是由此产生的客户价值 Cu stomer Valu e。 Cost 成本 Cost 成本不单是企业的生产成本或者说4P 中的Price 价格它还包括顾客的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格亦能够让企业有所盈利。此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗以及购买风险。 Conv enience 便利 Conv enience 便利即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs 营销理论强调企业在制订分销策略时要更多的考虑顾客的方便而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 Commu nication 沟通 Commu nication 沟通则被用以取代 4P中对应的Promotion 促销。4Cs 营销理论认为企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 4C 营销理论的商业应用 1、满足消费者的需求 custom...
