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学习改变命运,知识创造未来东风柳汽汽车培训资料学习改变命运,知识创造未来•目录•一、客户营销的目的•二、如何找到客户•四、如何开展大客户营销•三、如何找到客户的不同需求•五、柳汽公司给予的政策支持•六、建立客户营销的目标东风柳汽汽车培训资料2学习改变命运,知识创造未来•1、客户营销的目的•一、客户营销的目的•2、客户的定义•3、客户的确定•4、客户营销的最终目标东风柳汽汽车培训资料3学习改变命运,知识创造未来1、客户营销的目的------满足顾客需求，销售柳汽产品2、客户的定义----凡是购买或重复购买中、重卡、牵引车的政府机构、法人、自然人都是柳汽的客户东风柳汽汽车培训资料4学习改变命运,知识创造未来•3、客户的确定•客户•已购买柳汽产品•老客户再购车•已购买竞品产品•老客户再购车•未购买类似柳汽产品•的新购车客户•老客户•新客户东风柳汽汽车培训资料5学习改变命运,知识创造未来•4、客户营销的最终目标抓住已购柳汽老客户有新增车辆需求的客户---保住老客户抢夺竞品老客户有新增车辆需求的客户-----转化竞品客户抓住有购买车辆的需求的新增客户------抢夺新客户东风柳汽汽车培训资料6学习改变命运,知识创造未来•二、如何找到客户•1、客户信息的来源•2、如何找到客户信息•3、如何找到客户•4、客户从那些渠道找到产品•5、找到客户后怎么办东风柳汽汽车培训资料7学习改变命运,知识创造未来•1、客户信息的来源•客户信息来源•工、矿地•用车企业•运输公司•城市建设•城市保障•行业协会•区域•区域•区域•区域•区域•区域东风柳汽汽车培训资料8学习改变命运,知识创造未来•2、如何收集客户信息•找客户•被动•主动•客•户•来•店•朋•友•介•绍•慕•名•而•来•主•动•电•话•咨•询•找•信•息•员•上•门•走•访•找•关•系•找•客•户•找•政•府•部•门•做•广•告•宣•传•看•大•黄•页•找•客•户东风柳汽汽车培训资料9学习改变命运,知识创造未来•建立台帐•针对已购买柳汽车客户•柳汽服务系统•社会服务站系统•客户实销系统•信息员系统•收集信息•收集客户信息的途径•社会配件店系统东风柳汽汽车培训资料10学习改变命运,知识创造未来•建立台帐•针对未购买柳汽车客户•社会服务站系统•车队、挂靠公司•信息员系统•运管站•保险公司•收集信息•竞品销售、服务系统•大黄页东风柳汽汽车培训资料11学习改变命运,知识创造未来•3、如何找到客户•寻找客户的方法•---寻找客户,并建立客户信息管理台帐•短•信•慰•问•业•务•节•假•日•慰•问•定•时•路•段•发•送•回•访•上•门•走•访•电•话•回•访•宣•传•座•谈•会•巡•展•试•乘•试•驾•媒•体•广•告•信•息•网•络•信•息•员•车•托•儿•行•业•带•头•人•威•信•度•高•的•人•政•府•官•员•PK•活•动•产•品•推•介•会东风柳汽汽车培训资料12学习改变命运,知识创造未来•4、客户从那些渠道找到产品•客户寻找产品的方法•有•经•验•的•司•机•介•绍•有•经•验•的•亲•朋•好•友•介•绍•当•地•的•经•销•商•报•纸•广•告•汽•车•展•览•会•路•牌•广•告•杂•志•电•视•电•台•自•己•驾•驶•的•经•验•网•络•看•见•别•人•驾•驶•客户了解信息渠道的来源东风柳汽汽车培训资料13学习改变命运,知识创造未来•5、找到客户后怎么办•找到客户信息•进行拜访•建立关系•成为朋友•进行传播、宣传•设计物流方案•找到与客户的合作点•进行客户跟进•客户成交•对客户培训•对客户维修、服务•（跟踪）东风柳汽汽车培训资料14学习改变命运,知识创造未来•三、如何找到客户的不同需求•1、了解客户的诉求点•2、客户选择品牌的特点•3、了解客户购买时决定因素东风柳汽汽车培训资料15学习改变命运,知识创造未来•1、了解客户的诉求点•1）、客户需求的产品•产品•新上市•产品•新上市•产品•老产品•已成熟•老产品•已成熟•滞销、超•期产品•滞销、超•期产品•专用类•产品•专用类•产品东风柳汽汽车培训资料16学习改变命运,知识...