第 1 页 共 8 页客户谈判技巧一、销售过程中涉及的谈判内容及基本理念（一）涉及谈判的内容：1、成交过程过程中的守价谈判；2、成交过程过程中的议价谈判；3、签约谈判；4、处理投诉的谈判。（二）谈判的一些基本理念1、概念：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要， 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程；2、谈判的目的：解决客户的一些遗留问题，帮助业务员顺利完成销售动作。a、b、c、3、4、给客户震慑力，使其在一些敏感问题上能适当妥协；满足客户虚荣心，使其产生被充分重视的感觉；业务员的榜样和示范作用，帮助业务员提升业务能力。谈判的结果：双赢或双输（一赢一输是没有的，其实就是双输）；谈判的姿态：a、b、作为售楼处的一名管理人员、负责人员出面；态度亲切，不卑不亢。二、守价谈判（一） 守价的目的：1、提升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足、签约打下基础；2、3、（二） 了解客户杀价的原因：维持现场正常销售次序；为公司及发展商创造更大的利益。第 2 页 共 8 页1、2、3、怕吃亏的心理，对行情不了解，怕买得贵了；习惯性杀价，只是试探性的；确实预算较低，经济上无法承受。（三） 客户杀价的常见方式：1、2、3、直截了当型：提出一个价格，行就买，不行就退，没得商量；道听途说型：听说某某（或自己朋友）买了一套，打了什么样的折扣；吹毛求疵型：对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示愿意勉强购买；4、关系型：有一定关系网，能找到领导、开发商或政府官员去打折扣；案例：圣塔路斯 9 号业主 沈丽萍第一次来，经过介绍认同小区，保留 9＃，原定二天补足，但是确定要找关系，没有这么快付十万方法：1）、先吹捧一下客户，买房子认识人挺好的 2）、继续补强介绍，突出 9＃的优势，卖点（位置、花园、性价比） 3）、我们价格的实质性，现场无折扣，一次性也没有（适当举例说明，之前有客户托了怎么怎么来头的人，也只有 9.9 折） 4）、告知一定要把房子先定好，房子没有再找关系也没有用，就算托了关系，结果房子没了，没有买成功也很尴尬注意：×尽量不哟爱让客户去找关系×大定要确定签约时间，从而来约束客户×帮公司通气，有这样的情况在找关系5、多方比较型：通过与周边竞争项目的比较，提出我们项目的不足之处，要求打折，类似于百般挑剔型；6、以量杀价型：以购买多套（或介绍多位朋友过来购买）为理由要求优惠。（四） 守价的心态：1、与客户平...
