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客户谈判技巧

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第 1 页 共 8 页客户谈判技巧一、销售过程中涉及的谈判内容及基本理念(一)涉及谈判的内容:1、成交过程过程中的守价谈判;2、成交过程过程中的议价谈判;3、签约谈判;4、处理投诉的谈判。(二)谈判的一些基本理念1、概念:谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要, 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程;2、谈判的目的:解决客户的一些遗留问题,帮助业务员顺利完成销售动作。a、b、c、3、4、给客户震慑力,使其在一些敏感问题上能适当妥协;满足客户虚荣心,使其产生被充分重视的感觉;业务员的榜样和示范作用,帮助业务员提升业务能力。谈判的结果:双赢或双输(一赢一输是没有的,其实就是双输);谈判的姿态:a、b、作为售楼处的一名管理人员、负责人员出面;态度亲切,不卑不亢。二、守价谈判(一) 守价的目的:1、提升客户的心理价位,促进顺利成交,并为后续的补足、签约打下基础;2、3、(二) 了解客户杀价的原因:维持现场正常销售次序;为公司及发展商创造更大的利益。第 2 页 共 8 页1、2、3、怕吃亏的心理,对行情不了解,怕买得贵了;习惯性杀价,只是试探性的;确实预算较低,经济上无法承受。(三) 客户杀价的常见方式:1、2、3、直截了当型:提出一个价格,行就买,不行就退,没得商量;道听途说型:听说某某(或自己朋友)买了一套,打了什么样的折扣;吹毛求疵型:对产品百般挑剔,提出各种各样的缺点,然后表示愿意勉强购买;4、关系型:有一定关系网,能找到领导、开发商或政府官员去打折扣;案例:圣塔路斯 9 号业主 沈丽萍第一次来,经过介绍认同小区,保留 9#,原定二天补足,但是确定要找关系,没有这么快付十万方法:1)、先吹捧一下客户,买房子认识人挺好的 2)、继续补强介绍,突出 9#的优势,卖点(位置、花园、性价比) 3)、我们价格的实质性,现场无折扣,一次性也没有(适当举例说明,之前有客户托了怎么怎么来头的人,也只有 9.9 折) 4)、告知一定要把房子先定好,房子没有再找关系也没有用,就算托了关系,结果房子没了,没有买成功也很尴尬注意:×尽量不哟爱让客户去找关系×大定要确定签约时间,从而来约束客户×帮公司通气,有这样的情况在找关系5、多方比较型:通过与周边竞争项目的比较,提出我们项目的不足之处,要求打折,类似于百般挑剔型;6、以量杀价型:以购买多套(或介绍多位朋友过来购买)为理由要求优惠。(四) 守价的心态:1、与客户平...

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