IT 售前咨询白皮书 前言 到现在为止，我一直在问自己，你够格吗？ 懵懂地闯入了售前咨询领域时，我几乎不明白售前是什么、应该做哪些工作，只记得最初的工作是从投标开始的。记得自己第一次独立承接标书任务时，整整用了三天时间才理出了一个提纲，然后用了十天时间完成了方案的编写，很幸运的是公司中了那个标，从此就开始了自己的售前之路。 在浑浑噩噩的头几年，我的主要工作是针对公司现有的产品编写解决方案和演示PPT，以及进行项目投标活动（主要还是标书的编写和PPT 的制作）。在写方案的时候，针对客户关系管理、物流管理等系统，我比较注重理论体系的学习，并把相关的理论体系应用到方案中（说明理论的框架，并如明系统与理论的匹配度），这是我与公司之前的售前的最大区别——他们习惯直奔主题阐述系统有哪些功能。 这大概是我对售前工作理解的第一阶段吧。今天回过头去看看那段过程，最大的欠缺有两方面：一是IT 售前的方法论，不能从全局的观点去定义售前的工作，采用方法论去指导自己的工作过程；二是理论与实践的脱结，与客户接触较少，不清楚也不了解客户的实际问题，不能用理论框架去实际地解决客户的问题。事实上，当时根本不明白这些，甚至颇有些自得地认为自己还挺不错的，当然有时心情也挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得自己知识不够用。 2004 年开始接触到了信息化规划，在不以为然其提交物的时候，也深深地被其方法论给震憾了。此后，比较多地关注了信息化规划的路线图和方法框架，在售前咨询过程中会以一些信息化规划模版为参照物，进行方案的编写。不可否认，起初生搬硬套的痕迹非常地明显，随着不断地学习和思考，慢慢地较深入地了解了信息化规划的内容以及实施路线，同时也领悟到售前咨询方案的编写也可采用规划的方法进行，二者的区别在于前者是基于全局业务的，而后者是基于局部业务的。采用信息化规划的方法论指导自己的售前工作，也算是对售前工作理解的第二阶段吧。 后来自己开始带团队，为了培训团队中的新人，我尽量把自己理解的售前咨询的方法论教给他们，这过程中也发现自己了解的内容也不是非常地体系。为了做好培训教材，上网查了很多资料，这才发现业界对售前的称谓莫衷一是，对售前的职能和工作也没有统一的定义。而实际上，自己团队的工作也有些疲于奔命的感觉，整天忙着应付来自销售的需求。混乱的现实促使我对售前职业进行了思考——售前应该是做什么的？售前应该怎么作？...
