第 1 页 (共 30 页) 《销售管理》复习资料 第一章 销售计划管理 一、单项选择题 1、销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2、（ ）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 3、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（ ） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 4、（ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 E、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容（ ） A、销售预测 B、销售配额 C、销售预算 D、客户管理 2、销售预测的方法主要包括（ ） A、随意预测 B、准确预测 C、定性预测 D、定量预测 3、进行销售预测的定性预测法包括（ ） A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 4、时间序列数据的变动可分为（ ）几种类型。 A、长期变动趋势 B、季节性变动 C、周期变动 D、不规则变动 5、好的销售配额体系应具备特征含（ ） A、公平性 B、可行性 C、灵活性 D、可控性 E、易于理解 6、企业使用的销售配额通常有（ ） A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、理想配额 E、综合配额 7、财务配额主要包括（ ） A、收入配额 B、费用配额 C、毛利配额 D、利润配额 8、分配销售配额的方法主要有（ ） A、时间别分配法 B、部门 别分配法 C、地区别分配法 D、产 品 别分配法 E、客户别分配法 F、人员别分配法 9、销售预算主要有（ ）作 用 A、激 励 作 用 B、计划作 用 C、协 调作 用 D、控制作 用 四 、简 答 题 1、简述销售计划的内容。 答 ： 销售计划的内容主要包括： 分析营 销环 境 、进行销售预测、确定销售目 标 、分配销售配额、编 制销售预算、制定销售策 略 、制定实施计划、进行执 行控制。 2、销售人员意见汇总法的优点是？ 答 ： 1）简 单明 了 ，比较 容易进行； 2）得 到 的预测值 可靠 性比较 高 ，风 险 较 小...
