1 一个真实的国际性高端商务谈判典型案例 会谈背景：中方以时任衡阳市国资委主任的吴瑞祥等同志为代表，基于确保**企业能继续留在衡阳做大做强，不同意外方提出的“三合一”方案（中方谈判目的之一），要求外方按合同、协议的要求，继续履行对欧Ⅲ以上电控燃油喷射系统的二期工程的投入（中方谈判目的之二），专程就**公司发展问题与外方进行蹉商
主要内容：应**工业技术有限公司总裁兼执行官**先生（美方代表）的要求，中外股东双方专题讨论**公司的发展及管理层的有关事宜
谈判过程： 美方代表：以前虽在北京跟您匆匆会过面，但从未跟您单独会晤交流过
今天，有几件事想交流，主要是投资者之间在对企业运营上我们所观察和关注到的一些问题，对此站在投资者的角度上提出我们的解决意见；二是想针对现管理层在某些管理运用上的不适应性谈谈我们的看法
当然，在谈到企业发展和业务时，我们也将谈谈我们所认为的企业战略发展、产品经营路线以及企业合作伙伴关系，这些方面我们的某些观点与目前管理层是不一致的
这些都是我的意见，当然您也要谈谈您的看法
从企业产品和未来战略上考虑，占主导地位的是共轨产品而不是管理层一直在重点做的单轨泵
单轨泵市场上的确有，但只是市场的一小部分
根据客户的反映，虽然共轨产品在中国国内是 18%左右，但国际上的应用占 60%以上，这些这里就不再细说了，我们都有材料 2 支持，如果你们需要，都可以提供
所以，我们向贵方提出，主张南北合作“三合一”，将会给市场提供一个有很强竞争力的共轨产品解决系统
发展共轨总体来说，目前与**公司不一样，需要好的泵和好的器以及其他一切好的相关配套产品组合在一起，才能做好整套系统
所以说**公司在泵上、天纬在器上都有很强的专有优势，如果相互提供、相互合作，才能给客户提供更好的服务与产品（美方从企业产品的国际市场应用和企业产品优势互补的角度，提出“三合一”观点和发展共轨产
