1 一个真实的国际性高端商务谈判典型案例 会谈背景:中方以时任衡阳市国资委主任的吴瑞祥等同志为代表,基于确保**企业能继续留在衡阳做大做强,不同意外方提出的“三合一”方案(中方谈判目的之一),要求外方按合同、协议的要求,继续履行对欧Ⅲ以上电控燃油喷射系统的二期工程的投入(中方谈判目的之二),专程就**公司发展问题与外方进行蹉商。 主要内容:应**工业技术有限公司总裁兼执行官**先生(美方代表)的要求,中外股东双方专题讨论**公司的发展及管理层的有关事宜。 谈判过程: 美方代表:以前虽在北京跟您匆匆会过面,但从未跟您单独会晤交流过。今天,有几件事想交流,主要是投资者之间在对企业运营上我们所观察和关注到的一些问题,对此站在投资者的角度上提出我们的解决意见;二是想针对现管理层在某些管理运用上的不适应性谈谈我们的看法。 当然,在谈到企业发展和业务时,我们也将谈谈我们所认为的企业战略发展、产品经营路线以及企业合作伙伴关系,这些方面我们的某些观点与目前管理层是不一致的。这些都是我的意见,当然您也要谈谈您的看法。 从企业产品和未来战略上考虑,占主导地位的是共轨产品而不是管理层一直在重点做的单轨泵。单轨泵市场上的确有,但只是市场的一小部分。根据客户的反映,虽然共轨产品在中国国内是 18%左右,但国际上的应用占 60%以上,这些这里就不再细说了,我们都有材料 2 支持,如果你们需要,都可以提供。所以,我们向贵方提出,主张南北合作“三合一”,将会给市场提供一个有很强竞争力的共轨产品解决系统。发展共轨总体来说,目前与**公司不一样,需要好的泵和好的器以及其他一切好的相关配套产品组合在一起,才能做好整套系统。所以说**公司在泵上、天纬在器上都有很强的专有优势,如果相互提供、相互合作,才能给客户提供更好的服务与产品(美方从企业产品的国际市场应用和企业产品优势互补的角度,提出“三合一”观点和发展共轨产品观点的论据)。 同样的理念,我们也向天纬的股东方北汽及海纳川集团提出了,同时也向北京市政府提出了我们的设想和计划,北京市领导很感兴趣,正在积极推进;天纬的中方领导,也就是海纳川集团也很感兴趣。北汽董事长也计划与我们一起探讨。同时,北汽也就是天纬的投资方也愿意和您一起商讨与**公司的合作事宜。我们认为这个提议对股东投资者、对两个企业来考虑,对股东、对中国的燃油产业都是最佳的,只有这样才有可能与博士等国际巨头相抗衡。我...