下载后可任意编辑2024 年商务谈判实训的总结报告一实训目的和要求商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。商务谈判实训分三个阶段:1.商务谈判准备:收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程:开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3.商务谈判结束:把握时机，结束谈判，签订合同。二实训过程实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组，每___人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导老师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第 1 页共 12 页下载后可任意编辑第三天我们制定出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容:① 谈判双方公司背景;② 谈判的主题及内容;③ 谈判目标;④ 谈判形式分析;⑤ 相关产品的资料收集;⑥ 谈判的方法及策略;⑦ 谈判的风险及效果预测;⑧ 谈判预算费用;⑨ 谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。第一步布置谈判场地，通常布置谈判场地包括:欢迎横幅、“流水牌”安排、会议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排，本次实训由于条件有限，仅需学生完成会议室谈判桌及座次安排。第二步进行模拟谈判，一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战...
